Broadline-Distribution: Kürzere Wege zum Kunden

Großhändler zu sein, galt einmal als ein ertragreiches Handelsgeschäft. Viel kaufmännisches Geschick und ein wenig Schlitzohrigkeit zeichneten gute Großhändler aus. Längst gilt jedoch Informationstechnik, Telekommunikation und Consumer Electronic als leicht verderbliche Ware. Sie bedarf eines pfleglichen Umgangs, vorausschauender Disponenten und eines sehr engen Kontaktes zwischen Herstellern – auch deren Zulieferer – und den Händlern. Wer von den Grossisten noch immer daran glaubt, durch reines Verteilen und Zuteilen ordentlich Profit machen zu können, befindet sich auf dem Holzweg. Wer glaubt, mit Radikalkuren die Kostensituation in den Griff zu bekommen, wird sehr schnell eines besseren belehrt. Aus diesem Grund haben erfolgreiche Grossisten bereits in den vergangenen Jahren ihr Kostenkorsett enger geschnürt und vor allem das jeweilige Logistikkonzept auf Vordermann gebracht.

Damit ist es aber längst nicht getan. Mit neuen oder zumindest auf den neuesten Stand gebrachten Logistikzentren rücken Begriffe in den Vordergrund wie Supply Chain Management, Tracking oder auch Dispositionskonzepte. Auch abgesehen von diesen lebenswichtigen Logistikprozessen werden die Grossisten auf der Kosten- und Ertragsseite in Zukunft mit gravierenden Problemen zu kämpfen haben: Beispielsweise einer im Schnitt dünnen Handelsmarge von durchschnittlich vier bis fünf Prozent, die bis auf magere 0,3 bis 0,5 Prozent von den Logistikkosten aufgefressen wird. Da bleibt den Unternehmen nichts anderes übrig, als »die Kosten bis in den Promillebereich hinein zu optimieren«, wie dies Klaus Hellmich, Logistik-Chef Geschäftsführer der Actebis Holding GmbH, knapp zusammenfasst. Weshalb Hellmich gern die Distribution mit »Economic of Scale« übersetzt. Soll heißen: Kostendegression. »Der Vertriebsweg muss kostenoptimal gestaltet werden. Nur, je besser und optimaler man das macht, um so mehr verkürzt der Kunde den Vorlauf, um so mehr reduziert er sein eigenes Lager.« Die damit verbundene stärkere Abhängigkeit zur Distribution sieht Hellmich zugleich als eine Notwendigkeit für die Grossisten, die eigene Leistungsfähigkeit zu verbessern. »Denn wenn das nicht funktioniert, wendet sich der Kunde einem anderen Distributor zu.«