Wachstum fordert Investition
Avaya rüstet Partnergeschäft auf Experten um
In Deutschland hat sich Avaya bisher mit dem Partnergeschäft schwer getan. Immer wieder kam es zu Überschneidungen zwischen dem direkten und dem indirekten Geschäft. Die Bemühungen des vergangenen Jahres scheinen jedoch Früchte zu tragen.
Der »Avaya Partner Connection & TechShare Day« in Leipzig begann mit einer guten Nachricht für die anwesenden Reseller des TK- und Netzwerkausstatters. Das Avaya-Management erklärte, dass der Umsatz über den Channel im vergangenen Jahr um 31 Prozent gewachsen sei. »Das ist das erste Jahr, in dem wir mehr Umsatz über Partner generieren, als über das Direktgeschäft«, so Holger May, Geschäftsführer Avaya Deutschland. Und auch in Zukunft solle der eingeschlagene Weg beibehalten werden. »Wir wollen besonders im Netzwerk-Bereich wachsen«, so Markus Knaak, seit Anfang des Jahres Channel-Manager bei Avaya. »Dafür bauen wir unser Channel-Vertriebsteam aus.« So will Avaya auch im Enterprise-Bereich einen Anteil des indirekten Geschäfts von 60 Prozent erreichen.
Dieses starke Commitment zum Channel hat Avaya nicht immer so klar auf den Punkt gebracht. »Wir hatten seit Jahren ein verschwommenes Go-to-Market-Modell«, sagte Walter Denk, Vorsitzender der Geschäftsführung Avaya, noch im vergangenen Jahr. Gleichzeitig hat das Unternehmen seit dem Partnertag 2013 daran gearbeitet, das Modell und die Kommunikation mit den Partnern zu optimieren. »Avaya kann nur über den Channel das ganze Spektrum abdecken«, so Knaak gegenüber CRN. »Alleine kann man nicht mehr existieren und die Partner bringen ganz neue Aspekte mit ein.« Die klare Linie wissen auch die Partner zu schätzen. In der Red Bull Arena in Leipzig äußerten sie sich positiv über die Entwicklung des Herstellers. Auch wenn es noch zu vereinzelten Überschneidungen mit dem direkten Geschäft käme, sei die Zusammenarbeit mittlerweile deutlich reibungsloser als noch in den Jahren zuvor.
- Avaya rüstet Partnergeschäft auf Experten um
- Die Hürden verschieben sich
- Markus Knaak im Interview mit CRN
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