Wachstum fordert Investition
Avaya rüstet Partnergeschäft auf Experten um
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Markus Knaak im Interview mit CRN
Markus Knaak im Interview mit CRN
Seit fast neun Jahren ist Markus Knaak bei Avaya im Vertrieb tätig und seit Anfang des Jahres hat er die Stelle des Director Channel Germany im Unternehmen übernommen. Im CRN-Interview erklärt Knaak, wo es auch heute noch Schwächen im indirekten Vertrieb gibt, wie sich Avaya hier entwickeln will und was in Zukunft auf die Partner zukommt.
CRN: Die Zahlen zeigen den Erfolg des neuen Partneransatzes, dennoch gibt es noch vereinzelte Kritik. Wo liegen die Schwächen?
Markus Knaak: »Die heutige Vertriebsmannschaft setzt sich aus neuen und alten Leuten zusammen und für manche ist das starke indirekte Geschäft ein Kulturschock. Hier ist es wichtig, alle an einen Tisch zu bringen und bei den Partnern das Vertrauen zu den Vertriebsleuten zu entwickeln. Bei allen kann das zwar nicht funktionieren, aber wir arbeiten daran, zum Beispiel mit Messen.«
CRN: Wie wünscht sich Avaya die Beschaffenheit seines deutschen Channels?
Knaak: »Weltweit haben wir 11.000 Partner. In Deutschland ist es ein gesundes Maß. Nicht zwangsläufig viele, sondern die richtigen. Früher lag der der Kernfokus bei der Wahl auf dem Umsatz, jetzt erwarten wir verstärkt Kundenzufriedenheit und ein erhöhtes Maß an Experten. Hier brauchen wir neue Partner, um weiter zu wachsen.«
CRN: Was müssen neue Partner mitbringen und bestehende nachholen?
Knaak: »Wir geißeln niemand, das ganze Avaya-Portfolio umzusetzen. Wichtig ist die Expertise. Wir müssen überzeugen, durch Lösung und Leistung, dann kommt der Erfolg. Umso besser die Partner ausgebildet sind, umso höher ist der Erfolg. Unsere Leute sind geschult auf Value Selling, das wollen wir weitergeben.«
- Avaya rüstet Partnergeschäft auf Experten um
- Die Hürden verschieben sich
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