Startseite > Office & Kommunikation > Huawei will den IT-Wettbewerb das Fürchten lehren

Chinsesischer ITK-Riese forciert Europageschäft

Huawei will den IT-Wettbewerb das Fürchten lehren

26. Juni 2015, 13:12 Uhr | Stefan Adelmann

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Hürden überwinden

Trotz aller Aufgeschlossenheit gegenüber dem chinesischen ITK-Riesen gilt es kulturelle und vertriebliche Hürden zu überwinden. Das berichtete auch Patrik Eigenheer auf der Channel Conference, der als CEO des Schweizer Value Add-Distributors Absolut Distribution vor einigen Jahren die Zusammenarbeit mit Huawei forcierte. Zu Beginn sollen laut Eigenheer besonders das schwache indirekte Geschäft von Huawei, die nicht vorhandene lokale Betreuung
sowie die Lead Time hinderliche Faktoren gewesen sein. Sprach-
liche Barrieren nennt der Schweizer am Rande. Heute sähe die Situation aber deutlich besser aus, auch wenn Huaweis Vertriebs-leiter Karpinski in Hinblick auf die zwar langen, aber nach eigenen Aussagen deutlich verkürzten Lieferzeiten einräumt, dass man »nun mal keine Zalando« sei. Was Eigenheer jedoch nach Jahren des gemeinsamen Werdegangs neben zahlreichen positiven Faktoren weiterhin als Negativpunkt der Zusammenarbeit mit Huawei aufzählt, sind die schwachen Referenzen im Enterprise-Geschäft.
Doch gerade im IT-Umfeld, fernab des Carrier-Marktes, kommt jetzt der hiesige Channel zum Tragen, um Huaweis Enterprise-Geschäft auszubauen. »Wir müssen mehr und mehr Partnerschaften schließen«, erklärt Karpinski. »Partnerschaften sind der Schlüssel und neue Partner zeigen gleichzeitig, dass wir wachsen.« Zu den gewünschten Partnern zählt Huawei sowohl das Vertriebsnetzwerk, als auch zahlreiche strategische Partnerschaften. Im Rahmen der Channel Conference gab das chinesische Unternehmen bekannt, in Zukunft verstärkt mit SAP, VMware, Vodafone, der Deutschen Telekom und weiteren Unternehmen zusammenzuarbeiten. Für diese und ähnliche Partnerschaften hat Huawei im Partnerprogramm jetzt den Bereich »Solution Partners & Alliances« eingeführt.

Konkrete Neuerungen im Programm für den Channel gibt es hingegen nicht, allerdings bekennt sich Huawei mittlerweile ganz zum indirekten Vertrieb. Die Zahl der europäischen Reseller soll daher laut Kevin Liu, Director of Partner & Alliances bei Huawei WEU Enterprise, bis Ende des Jahres von aktuell 700 auf 1.000 ansteigen. Diese will der Hersteller gleichzeitig stärker unterstützen, beispielweise mit höheren Werbekostenzuschüssen, besserer Logistik und weiteren Vertriebswerkzeugen. »Wir wollen unseren Partnern helfen, sich besser zu positionieren und höhere Margen zu generieren«, unterstreicht Raymond Lau, President of Partner & Alliances bei Huawei.

Auch mit den Produktschwerpunkten für 2015 und die kommenden Jahre spricht Huawei konkret den ITK-Kanal an. Besonders die Themen »Agile Campus«, eine Gelände-Netzwerklösung, Data Center, Networking, Server sowie »eLTE«, eine drahtlose Breitbandlösung, stehen für den Vertrieb im Fokus. Für hiesige Reseller ergeben sich hier zahlreiche Geschäftsoptionen –für Huawei hingegen die Möglichkeit, sich noch stärker in Europa zu positionieren und von der Konkurrenz abzugrenzen. »Wenn uns die Wettbewerber fürchten, dann ist das ein gutes Zeichen«, erklärt Karpinski.