Herausforderung Handelsstruktur
Mobilcom-Debitel will Vertrieb für Digital Lifestyle umrüsten
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Fokus Omnichannel
Neben der Markenbekennung am PoS will Mobilcom-Debitel zumindest seine direkten Partner beim Thema Omnichannel in die Verantwortung nehmen. Besonders bei einem so differenzierten Vertriebsnetzwerk keine einfache Aufgabe. Während Filialen die Grenzen zwischen Stationär und Online problemlos überwinden dürften, sind Partner selten begeistert, ein im Internet erworbenes Handy im Ladengeschäft zurückzunehmen – das weiß auch Kluske.
Nichtsdestotrotz gibt es für Mobilcom-Debitel keinen Weg an dieser Entwicklung vorbei. »Diesem globalen Trend wird sich auch der Mobilfunk nicht widersetzen können«, konstatiert der Geschäftsführer und erklärt, dass viele Wettbewerber die Zeichen der Zeit noch nicht erkannt hätten. Mobilcom-Debitel sieht sich hingegen gut aufgestellt und will direkte Partner jetzt mit speziellen Kassensystemen inklusive Produkt-Vollsortiment ausstatten, um ihnen den Schritt zu erleichtern.
Das Unternehmen will aber nicht jeden Omnichannel-Trend mitmachen. Passen manche Anbieter ihre Preise flexibel an Käufer und Ort an, spricht sich Kluske für einen Ausgleich der Preisdifferenzen zwischen Offline und Online aus: »Preisdiskussionen bekommen wir so zwar nicht weg, der Handel wird uns dafür aber mehr mögen.« Zusätzlich sollen zukünftig Terminvereinbarungen für die stationären Shops möglich sein. Aktuell rüstet der Anbieter seine IT-Systeme für diesen Service auf.
Verfehlte Prognose bei Wearables
Noch in der Ferne scheint auch die gänzliche Transformation zum »Digital Lifestyle«-Anbieter zu liegen, wie Mobilcom-Debitel die Mischung aus Mobilfunk und Smartphones, aber auch Smart Home und Wearables bezeichnet. Zwar ist das Unternehmen laut eigenen Angaben der »Platzhirsch in diesem Segment«, noch kämen die Kunden aber hauptsächlich aufgrund der Mobilfunk-Angebote – Digital Lifestyle lebe hingegen vom Crossselling. Die Idee an sich soll indes schon bei den Kunden angekommen sein, der tatsächliche Erfolg scheint aber noch Zeit zu benötigen. Exemplarisch dafür steht die Produktkategorie der Wearables. »Hier gab es sehr hohe Wachstumsprognosen, die allerdings nie eingetreten sind«, sagt Kluske. »Der Kunde weiß, dass es so etwas gibt. Aber er weiß nicht, wo er es kaufen soll.« Man müsse daher noch viel Aufklärungsarbeit leisten.
Ein erster Schritt war für Mobilcom-Debitel, 30 Shops mit Marketing-Wänden auszustatten, die sich nur auf das Thema Wearables fokussieren. Ebenfalls gab es einen entsprechenden Vorstoß im Smart Home-Bereich zusammen mit 50 Fokusshops. »Die Verkäufe von Fitness-Trackern und Smartwatches steigen. Wir hoffen, dass wir nächstes Jahr ein gutes Geschäft machen«, sagt Kluske. Dabei könne man besonders von der 2012 durch die Freenet Gruppe übernommenen Gravis lernen, dass es nicht nur eine Mobilfunk-Welt gebe, sondern auch eine Retail-Welt.
Letztendlich hängt der Erfolg der Strategie aber nicht nur von den Kunden ab, auch die Händler müssen an Bord geholt werden. Abermals ist hier die Heterogenität des Mobilcom-Debitel-Channels eine Hürde. Wie Kluske gegenüber CRN bestätigt, wären gerade Franchise-Partner und die freien Fachhändler oft sehr zurückhaltend gegenüber neuen Themen wie Wearables. Da brauche es erst die entsprechenden Zahlen und Erfolge, welche von den eigenen Filialen geliefert werden müssten.
- Mobilcom-Debitel will Vertrieb für Digital Lifestyle umrüsten
- Fokus Omnichannel
Lesen Sie mehr zum Thema
