»Den klassischen TK-Partner gibt es nicht mehr«
Panasonic stößt weiter in die Unified Communications-Welt vor
Panasonic will seinen Partnern zu größeren Umsätzen verhelfen und baut zu diesem Zweck sein TK-Portfolio aus. Neuester Zugang: die UC-Suite »UC Pro«.
Wenn Carsten Samesch, Salesmanager DACH der Communication Solutions BU von Panasonic, von seinem Partnernetzwerk spricht, dann steht besonders Kontinuität im Vordergrund. Es sei wichtig, dass die Sparte seit den 80er Jahren ausschließlich über den Channel vertreibt, sagt der Vertriebsleiter, der selbst seit 22 Jahren Teil von Panasonic ist. Bei den rund 700 deutschen Partnern habe es in vergangener Zeit einen leichten Zuwachs gegeben, eine starke Expansion strebe man jedoch nicht an. Qualität sei wichtiger und die Kapazität, Reseller immer auf richtige Weise unterstützen zu können. Selbst untereinander sollen sich die Partner gut kennen und teils aus eigener Initiative bei komplexen Projekten zusammenarbeiten.
Trotz der gelebten Kontinuität bleibt aber Wandel auch bei Panasonic nicht aus. Das Unternehmen ist mit seinen Kommunikationslösungen hauptsächlich im Mittelstand bei Kunden mit 1.000 bis 2.000 Ports vertreten, will jetzt aber auch in den Enterprise-Bereich vorstoßen. Für diesen Weg sucht Samesch neue Partner, die mit den nötigen Kompetenzen aufwarten können.
Aber die Strategie des Herstellers soll nicht nur auf die eigenen Ziele, sondern auch auf die Veränderungen im Markt ausgerichtet werden. Unter anderem ist die All-IP-Umstellung eines der bestimmenden Themen im Panasonic-Channel. »Viele Reseller haben sich schon das nötige Know-how aufgebaut«, erklärt der Vertriebsleiter im Gespräch mit CRN. »Andere brauchen noch den letzten Anstoß.« Samesch und Andreas Bertl, European Application Business Manager for PBX Products bei Panasonic, sind sich zumindest sicher, dass der Hersteller mit seinem Produktportfolio beide Welten bedienen kann – sowohl ISDN als auch IP.
Neben oder gerade in Verbindung mit All-IP ist derzeit Unified Communications eines der wichtigsten Themen für Panasonic und den Channel. »CTI, Mobility, Click-to-dial – das kommt immer mehr«, bekräftigt Bertl. Früher soll es hingegen beschwerlich gewesen sein, entsprechende Funktionen an Kunden zu verkaufen. Aktuell wachse die Anfrage aber stetig, besonders im Mittelstand. Allerdings müssen Partner ihre Vertriebsstrategie in diesem Bereich teils enorm anpassen und auf Beratung sowie Prozessoptimierung setzen. »Man geht nicht mehr zum Kunden und fragt, wie viele Ports er braucht«, sagt Samesch. Der Reseller müsse stärker auf Consulting achten und sich die Abläufe der einzelnen Abteilungen genau ansehen. »Es ist natürlich auch unsere Aufgabe, den Partner mit weiterzuentwickeln«, so der Vertriebsleiter. Panasonic wolle niemanden verlieren, auch wenn es letztendlich nicht zu vermeiden sei, das einige den Sprung nicht schaffen und hinten runterfallen. Ein großer Teil der Partner vertreibe die entsprechenden Lösungen aber schon seit Jahren und habe sich vom reinen Telekommunikationsvertrieb zusammen mit dem Markt in die IT-Welt bewegt haben: »Den klassischen TK-Partner gibt es eigentlich nicht mehr.«
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