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»Es war ein kompletter Neuanfang«

Spectralinks Rückweg zum eigenen Channel

2. Oktober 2014, 15:33 Uhr | Stefan Adelmann

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Spezialisierung der Elite

Mit dem Ausbau des Teams und der Distributionspartner hat Spectralink die schwierigste Etappe nach der Trennung von Polycom hinter sich gebracht. Denn im Anschluss an die Abspaltung konnte das Unternehmen keinerlei Channel-Strukturen übernehmen und musste das hundertprozentig indirekte Geschäft wieder von Null aufbauen. »2012 war ein kompletter Neuanfang für uns«, erklärt Schon im CRN-Gespräch. »Zu Beginn ging es nur um Registrierungen. Wir brauchten massiv Partner.« Spetralink setzte ad hoc ein Partnerprogramm auf, ohne große Einstiegshürden und blickt mittlerweile auf fast 2.000 Registrierungen. Damit liegt der Grundstein und das Team um Schon baut das Programm Schritt für Schritt aus. Derzeit zentriert es sich um vier Stufen – von Registered über Certified und Premier bis Elite – von denen die beiden Letzteren der neue Fokus der Channel-Manager sind.

2015 wollen Schon und Tietze in Deutschland besonders die Zahl der Premier- und Elite-Partner ausbauen. Der Aufstieg in diese Ränge verläuft bei Spectralink nicht über Umsatzhürden, sondern über Trainings-Einheiten und das damit verbundene Know-how. Premier-Partner benötigen einen Spezialisten, Elite-Partner wiederum zwei, die jeweils das komplette Programm aus rund 40 Stunden Web-Trainings und den anschließenden Classroom-Schulungen durchlaufen haben. Systemhäuser sollen sich für diese Zielsetzung besonders gut eignen. »Unsere Produkte benötigen Schulungen«, erklärt Channel Account-Manager Tietze. »Wir bewegen uns im Enterprise-Umfeld, das ist nicht so einfach wie mit Smartphones«

Als Aufruf für gänzlich neue Partner, das Partner-Treppchen zu erklimmen, ist der Plan des kommenden Jahres allerdings nicht zu verstehen. Spectralink will in Deutschland fünf bis zehn Elite-Partner, laut Tietze gäbe es hier aber schon eine »Wunschliste«. Darunter viele der Top 25-Systemhäuser der Republik, die sich derzeit zumeist schon im Premier-Status befinden. Eine generelle Absage an den Channel-Zuwachs ist diese Strategie jedoch ebenfalls nicht. »Wir sind immer offen für neue Partner«, so Schon. Hier kann von der »normalen Elecktrobude mit DECT-Erfahrung« bis hin zum gestandenen Systemhaus alles dabei sein. »Wir wollen keine Barrieren aufstellen. Es soll Spaß machen, mit uns zu arbeiten«, sagt der Channel-Director. Ziel sei es letztendlich die »Performance zu erhöhen« und den Kundenkreis auszubauen.

Schwerpunkt bleibt in dieser Strategie jedoch die Zusammenarbeit mit trainierten Systemintegratoren und die damit verbundenen Großprojekte. Das soll im weiteren Verlauf für Wachstum sorgen. »Wir wollen unter die Top 5 und wir wollen bei den Marktanteilen zweistellig werden«, sagt Schon. Und laut dem Channel-Director stehen die Chancen dafür gut: »Unsere Produkte kann man mit den PBX der wichtigsten Hersteller verbinden, da gibt es keine Nachteile. Und außerdem stellen wir für niemanden einen Mitbewerber dar, weil wir selbst keine Telefonanlage anbieten«. Zumindest die vergangenen zwei Jahre geben Spectralink bei der Erfolgseinschätzung recht. Nach der Trennung von Polycom hat sich das Unternehmen gemausert und ist im Channel gewachsen, auch wenn es nach Aussagen von Schon hier und da noch an Aufmerksamkeit mangelt: »Wir müssen an allen Ecken und Kanten kommunizieren und unseren Namen wieder ins Spiel bringen«.