Studie zweifelt an Sinn von Provisionen und Boni im Vertrieb

Provisionen und Bonuszahlungen haben nur sehr geringen Einfluss auf die Zielerreichung im Vertrieb. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Hay Group.

Provisionen und Bonuszahlungen spielen eine wichtige Rolle im Vertrieb. Der Anteil variabler Vergütung liegt bei Sales-Managern, Key-Account-Managern und Verkäufern zwischen zehn und 30 Prozent. Und mehr als zwei Drittel der Unternehmen vergüten ihre Vertriebsmitarbeiter anders als den Rest der Belegschaft. Eine Mehrheit (64,4 Prozent) gab für die Studie zudem an, dass Vertriebsinnen- und Außendienst unterschiedlich variabel vergütet werden.

Die Höhe und die Form des variablen Anteils am Gehalt haben jedoch kaum Einfluss darauf, ob die Ziele im Vertrieb auch erreicht werden, so die Hay Group, die sich dabei auf die Befragung von 117 Unternehmen in Deutschland aus verschiedenen Branchen beruft. Der Studie zufolge besteht zudem kein Zusammenhang zwischen der Möglichkeit des Vertriebsmitarbeiters, auf seine Zielgrößen Einfluss zu nehmen, und der Zielerreichung. Drei Fünftel der Beschäftigten im Vertrieb haben keinen Einfluss auf die Festlegung der Kenngrößen, an denen sie gemessen und nach denen sie bezahlt werden. Diese sind in den meisten Unternehmen quantitativ – vor allem der Umsatz wird häufig als Bemessungsgrundlage verwendet.

Bei der Frage der Vergütungsform ergibt sich ein klares Bild: Während knapp 90 Prozent der Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeitern einen Bonus zahlen, zahlt nur ein Drittel Provisionen. Ungeachtet der Vergütungsform setzen mehr als zwei Drittel der Unternehmen eine Obergrenze bei der Auszahlung. In fast der Hälfte der Fälle ist diese ein Prozentsatz vom Zielbonus. Rund 28 Prozent der Befragten gaben an, dass ein Prozentsatz des Grundgehalts die Obergrenze bildet.

1. Studie zweifelt an Sinn von Provisionen und Boni im Vertrieb
2. Tipps für die variable Vergütung