Studie zweifelt an Sinn von Provisionen und Boni im Vertrieb

Tipps für die variable Vergütung

"Gerade weil der Vertrieb häufig eine Ausnahmestellung bei der Vergütung hat, ist es wichtig, hier die richtigen Anreize und die passende Vergütungsstruktur für diese Mitarbeiter zu finden", sagt Dr. Thomas Haussmann, Senior-Vice-President der Hay Group. "Provisionen und Bonuszahlungen in der bisherigen Form sind aber nicht der richtige Ansatz. Die Ergebnisse unserer Studie lassen an Sinnhaftigkeit und Zielführung üblicher variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb zweifeln."

Wie aber sollten optimale Vergütungssysteme für Vertriebsmitarbeiter dann im Idealfall aussehen? Das sei pauschal nicht zu beantworten, so Haussmann, "weil es sehr viele verschiedene Arten von Vertrieblern gibt: Ein Telefonverkäufer, der jeden Tag über hundert Leute anruft und dort einfach nur schnell verkaufen-verkaufen-verkaufen muss, ist etwas ganz anderes als ein Key-Account-Manager, der mit Großkunden langfristige Beziehungen aufbauen und dafür vielleicht auch mal auf einen schnellen Deal verzichten soll."

Generell aber, so Haussmann, sollten folgende Bedingungen gelten: "möglichst einfache Systematik, erreichbare, also auf keinen Fall unrealistisch hohe Ziele, starker individueller Einfluss auf die Zielerreichung, attraktive, nicht zu niedrige variable Vergütung, damit sich die Anstrengung auch lohnt und einen Unterschied macht."

Die Mehrzahl der existierenden Vertriebsvergütungssysteme aber erfülle diese Kriterien nur teilweise oder auch gar nicht. "Das ist der wesentliche Grund für die auf den ersten Blick niederschmetternden Ergebnisse der Studie".

1. Studie zweifelt an Sinn von Provisionen und Boni im Vertrieb
2. Tipps für die variable Vergütung