Der Partner als Stellvertreter
Unify bringt Cloud-Plattform »Circuit« in den Channel
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Jährliche Provision
»Auch wir glauben, dass das Extended Agent Model für die deutschen Partner sicherlich wichtiger sein wird«, sagt Ganser-Muhs gegenüber CRN. Dieses sieht vor, dass Partner ihren Kunden selbständig Angebote unterbreiten. Bei dieser Variante manage der Partner die Geschäftsbeziehung zum Kunden stellvertretend für Unify, heißt es seitens des Anbieters. Die Aufträge müssen jedoch noch von Unify gegengezeichnet werden und auch der Vertrag besteht zwischen dem Münchner Unternehmen und dem Endkunden. Es war laut Ganser-Muhs wichtig, den Partnern am Anfang ein einfaches Modell zur Verfügung zu stellen, ohne große Investitionen. Dafür erhält der Reseller 15 Prozent auf den Circuit-Vertrag mit einer Laufzeit von zwölf Monaten. Wird die Lösung nach einem Jahr erweitert oder schlicht um weitere zwölf Monate verlängert, greift diese Regelung abermals. Damit bekommt der Partner eine regelmäßige Provision, wenn auch nicht monatlich, wie bei vielen anderen SaaS-Modellen, oder etwa als Billsize-Provision, die sich am konkreten Umsatz orientiert. »Wir wollten das Konzept zu Beginn so einfach wie möglich halten«, so die Channel-Managerin. Gleichzeitig könne der Reseller noch die entsprechenden Connectoren integrieren, um die Schnittstellen zum System des Kunden zu schaffen.
Ein Hosting-Modell für Circuit hat Unify hingegen noch nicht im Programm. Hier sieht Ganser-Muhs die Schwierigkeit, dass sich die Infrastruktur für Reseller nur mit Hundertausenden Nutzern lohnen würde. Dafür fehlen sowohl die Mittel als auch die entsprechenden Kapazitäten. Anders sieht es wiederum bei Service-Providern sowie Netzbetreibern aus. Unify prüfe aktuell verschiedene Szenarien und plane definitiv, das Produkt weiterzuentwickeln.
Cloud-Bereitschaft gefragt
Zuerst steht für Unify aber der Weg über die Reseller-Partner ganz oben auf der Agenda. »Das Produkt muss in den Channel«, erklärt die Unify-Managerin und unterstreicht, dass Circuit ein weiterer Schritt ist, um den indirekten Vertrieb des Unternehmens weltweit zu stärken. Gerade in Deutschland könnte es jedoch Zeit in Anspruch nehmen, bis sich die Partner an das neue Software as a Service-Modell gewöhnen. Laut Ganser-Muhs sind US-Reseller deutlich schneller beim Thema Cloud und auch in UK zeigt der Channel viel Pioniergeist. »Über die Länder hinweg ist die Bereitschaft sehr unterschiedlich. In Deutschland sind die Reseller aktuell noch etwas zurückhaltender.« Das treffe jedoch für alle SaaS-Lösungen zu und sei besonders durch das hierzulande stark ausgeprägte Sicherheitsdenken bedingt. Sowohl der Endkunde als auch der Channel benötigten etwas Zeit und müssten sich vom reinen Händler zum »Trusted Advisor« entwickeln, so Ganser-Muhs. Um den Anreiz für diesen Schritt zu vergrößern, will Unify den Einstieg in den Circuit-Vertrieb so hürdenlos wie möglich gestalten. Sowohl bestehende als auch neue Partner müssen mit einem Mitarbeiter ein Training durchlaufen, das lediglich eineinhalb Stunden in Anspruch nehmen soll. Zusätzlich bietet Unify interessierten Partnern Circuit-Lizenzen zur Hälfte des Preises. Laut Ganser-Muhs ist es unumgänglich, dass Partner die Cloud-Produkte selbst testen. Nicht zuletzt, um Vorbehalte gegenüber der Technologie sowie dem vielleicht ungewohnten Vertriebsmodell auszuräumen.
- Unify bringt Cloud-Plattform »Circuit« in den Channel
- Jährliche Provision
Lesen Sie mehr zum Thema
