Interview mit AVM-Geschäftsleitungsmitglied Ulrich Müller-Albring
»Uns ist jeder Händler wichtig«
Der Fritz Box-Hersteller AVM stand kürzlich wegen seiner Fachhandelspreise in der Kritik. CRN sprach mit Ulrich Müller-Albring über die Beschwerden einiger Händler, eine neue LTE-Vermarktungsaktion ausschließlich für den Fachhandel und über die erstmalige Teilnahme an der IFA.
www.connect-channel.de: Bei Ihnen hat sich kürzlich eine Gruppe Fachhändler über die Preispolitik gegenüber dem Channel lautstark beschwert. In der Fachhandelspresse hagelte es auch negative Schlagzeilen. Wie ernst nehmen Sie diese Kritik?
Ulrich Müller-Albring: Wir nehmen diese Kritik sehr ernst. Wie fast alle Markenhersteller kennen wir die Problematik von Onlinepreisen, auch wenn wir rund 70 Prozent unseres Umsatzes im indirekten Vertrieb mit dem stationären Handel realisieren. Konkret haben sich bei uns acht Händler beschwert, die sich auch parallel an die Channelpresse gewandt haben. Wir haben uns bei jedem dieser Händler direkt telefonisch gemeldet und mit jedem über die Problematik gesprochen.
www.connect-channel.de: Wie wollen Sie das Problem in Zukunft angehen?
Ulrich Müller-Albring: Wir sehen einen Trend zu Fachhandelskooperationen. Oder einfacher gesagt, dort wo wir eine Zentralvereinbarung abschließen können, sehen wir keine Probleme. In diesem Zusammenhang beobachten wir sehr aufmerksam auch eine interessante Entwicklung in einigen europäischen Ländern. Dort wird immer häufiger online gekauft und beim Händler um die Ecke abgeholt.
www.connect-channel.de: Welche Rolle spielt der Fachhandel insgesamt für AVM? Können Sie ungefähr beziffern, wie hoch der Fachhandelsanteil am Gesamtgeschäft ist?
Ulrich Müller-Albring: Jeder Händler ist uns wichtig und ich möchte jeden Händler behalten. Auch dann, wenn er mit uns im Jahr nur 1.000 Euro Umsatz macht. Bei AVM sind aktuell rund 20.000 Händler registriert und uns liegt diese Zielgruppe sehr am Herzen: Wir veranstalten jedes Jahr Roadshows, Schulungen, Webinare. Wir bieten kostenfreie Teststellungen, Projektunterstützung, helfen Fachhändlern bei Hausmessen und Ausstellungen. Wir bieten jedem Händler einen persönlichen Ansprechpartner im Innen- oder Außendienst. Und wir arbeiten ständig an Ideen und Konzepten, um dem Fachhandel ein besseres Einkommen zu ermöglichen. Das haben wir damals bei der ISDN-Vermarktung so gemacht, das haben wir mit DSL so gemacht und das machen wir jetzt auch mit LTE so. Zum Fachhändler-Anteil ist zu sagen, dass wir weit mehr als die Hälfte unserer indirekten Umsätze über den Fachhandel realisieren.
www.connect-channel.de: Auf der IFA haben Sie eine neue LTE-Aktion für den Fachhandel vorgestellt. Was steckt dahinter?
Ulrich Müller-Albring: Unsere neue LTE-Vermarktungsaktion richtet sich exklusiv an kleine und mittlere IT-Fachhändler. Diese haben die Möglichkeit, die Fritz Box 6840 LTE mit einem Listenpreis von 329 Euro jetzt für 49 Euro anzubieten. Dieser Preis beinhaltet einen LTE-Account von Vodafone und bringt dem Händler einen Verdienst, der über 200 Euro betragen kann. Und ich betone, dass dieses Programm dediziert für den Fachhandel aufgesetzt wird. Diese Preise wird es nicht bei Amazon, nicht bei Media Markt und nicht im Mobilfunkshop geben.
www.connect-channel.de: Wo sehen Sie gute Verkaufschancen für LTE? Die meisten Anwender sind mit DSL oder Kabel doch weitgehend zufrieden.
Ulrich Müller-Albring: Es gibt ein Potential von zwei bis drei Millionen Haushalten allein in den sogenannten White Spots. Das sind in erster Linie Anwender in Regionen mit schlechter DSL-Versorgung. Insgesamt sind aktuell 15 Millionen Haushalte über LTE erreichbar und in den Ballungsräumen kann LTE ebenfalls gut vermarktet werden, denn LTE hat Prozessvorteile gegenüber Kabel und DSL. Wenn ein Kunde einen Breitbandanschluss am liebsten sofort wünscht, dann kann ihm mit LTE im Regelfall geholfen werden. Die Freischaltung ist meist innerhalb weniger Stunden möglich. Zudem erhält er bei unserem Paket ähnlich wie bei ISDN für die Telefonie zwei Leitungen und zehn lokale Rufnummern. Damit entfällt der Festnetzanschluss komplett.
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