1&1 Versatel-Manager Martin Berchtenbreiter im Interview
»Wir brauchen unsere Partner als Multiplikator«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Auch bei Großkunden Zusammenarbeit mit Partnern
CRN: Vertreibt 1&1 Versatel Geschäftskundenlösungen indirekt oder auch direkt?
Berchtenbreiter: Wir beschäftigen einen eigenen Key Account, der Großkunden und den oberen SME-Bereich betreut. Der Key-Account pflegt gemeinsam mit ausgewählten Partnern diese Kundenschicht, so dass es hier nicht zu Channelkonflikten kommt. Für den B2B-Massenmarkt kooperieren wir mit verschiedenen Distributoren. Für beide Bereiche gilt, dass wir den indirekten Kanal als Multiplikator unbedingt brauchen.
CRN: Wie viele Partner zählt Ihr Unternehmen zur Zeit? Suchen Sie weitere Partner?
Berchtenbreiter: Wir zählen aktuell rund 200 Partner. Diese Zahl konnten wir in den vergangenen zwei Jahren verdoppeln. Sicherlich freuen wir uns auch weiterhin über neue Partner, allerdings ist es nicht unser Bestreben, noch mehrere hundert Partner hinzu zu gewinnen. Hinzugewinnen möchten wir hochwertige Partner, die gerade im Presales einen Mehrwert für uns darstellen.
CRN: Welche Fähigkeiten sollten 1&1 Versatel-Partner mitbringen? Wo sollten die geschäftlichen Schwerpunkte liegen?
Berchtenbreiter: Hier muss man unterscheiden: Einerseits tritt 1&1 Versatel als Vorleistungs-Lieferant auf. Hier sind unsere Partner Carrier und andere Reseller, die unsere Glasfaserinfrastruktur nutzen, um vollständig eigene Produkte und Lösungen anzubieten. Andererseits beschäftigen wir Partner, die wir Businesspartner nennen. Hierbei handelt es sich in erster Linie um IT- und Telekommunikations-Dienstleister, die unsere Produkte und Lösungen vermarkten. Diese Unternehmen verfügen über viel Branchen-Knowhow und betreuen Kunden von der Planung bis zum Betrieb und Service.
CRN: 1&1 Versatel betreibt das zweitgrößte Glasfasernetz in Deutschland. Sehen sie sich hier im Vorteil zu anderen Anbietern? Profitiert 1&1 selbst auch von der Glasfaser-Infrastruktur von 1&1 Versatel?
Berchtenbreiter: Das eigene Glasfasernetz ist eines unserer wichtigsten Assets. Deshalb bauen wir unser Netz im Rahmen kleiner und größerer Projekte kontinuierlich aus, erschließen beispielsweise neue Gewerbegebiete. Im Rahmen von Open Access-Vereinbarungen setzen wir zudem auf die Kooperation mit anderen Anbietern, insbesondere Regio-Netzbetreibern: Wir fungieren als Aggregator, der über unsere Open Access Plattform anderen Anbietern Netzzugang anbieten kann – flächendeckend in Deutschland.
Den Netzausbau forcieren wir aber auch mit Blick auf die gesamte 1&1 Gruppe, für die wir als Vorleister agieren. Damit wird das gesamte Unternehmen unabhängiger von anderen Anbietern. Eine völlige Unabhängigkeit von der Telekom halte ich in diesem Zusammenhang allerdings in naher Zukunft für unrealistisch.
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