Cisco pusht Security über den Channel
100 Millionen Dollar Invest in den Cisco-Channel
Geld, viel Geld, ist die eine Sache. Oliver Tuszik geht es aber auch darum, Ciscos Vertriebspartner technologisch für das Security-Portfolio des Netzwerkgiganten zu begeistern. Wie es auch in der Vermarktung geht und was von Cisco Security noch zu erwarten ist.
Ciscos weltweiter Sales-Chef kündigte gestern in einer virtuellen Pressekonferenz massive Investitionen in den Channel an, und zwar speziell für das wachsende IT-Security-Portfolio des Netzwerkriesen. Cisco positioniert sich seit geraumer Zeit dezidiert als Security-Hersteller (Cisco Live in Amsterdam 2023), der über sein weltweites Partnernetzwerk eine Vielzahl an Security-Lösungen anbietet – und zwar unabhängig von der beim Kunden eingesetzten Hardware. Akquisitionen von Security-Anbietern, allein zwei in diesem Jahr, haben Ciscos Portfolio für die Abwehr von Cyberangriffen wachsen lassen. Das Ziel: Cisco soll als End-to-End-Lieferant die gesamte IT eines Unternehmens schützen können. IT-Security komplett aus einer Hand und wenn gewünscht, alle Appliances für Netzwerke und die Server-Infrastruktur auch aus dem Hause Cisco.
Vereinfachung in der Cisco-Zusammenarbeit
Nun gilt es, den Channel für Cisco-Security im Vertrieb der Partner zu befähigen. Dabei spielen Investitionen in das Partnerökosystem eine große, aber nicht alles entscheidende Rolle, wie Oliver Tuszik, weltweiter Sales-Chef bei Cisco, betonte. Es gehe auch darum, es den Partner erheblich zu vereinfachen, mit einem Konzern wie Cisco zusammenzuarbeiten. Allein die administrativen Hürden sind bei allen Schwergewichten in der IT-Branche bisweilen sehr hoch. Partnerprogramme, Tools und Plattformen für operatives Channel-Management können mehr bremsen als beschleunigen. Ein Dauerbrenner, der bei Partnern immer auch viel Ärger auslösen kann. Tuszik kennt indes die Perspektive der Partner: Der Kölner war vor seinem Wechsel auf den Cisco-Deutschland-Chefposten und schließlich in den US-Vorstand ins Silicon Valley lange Jahre Chef von Computacenter Deutschland, einem der wichtigsten Cisco-Partner.
Massiv das Security-Portfolio in die Fläche bringen, Komplexität in der Zusammenarbeit mit Cisco reduzieren und den Partnern vertrieblich so einige Trumpfe in die Hand geben, warum Cisco im harten Security-Wettbewerb der vertrauenswürdige und damit ideale Hersteller sei, darum ging es im knapp zweistündigen Webex-Meeting mit der globalen Fachpresse.
Profitabilität der Partner soll steigen
Harter Fakt: Für das zweite Halbjahr kündigte Oliver Tuszik Investitionen in Höhe von über 100 Millionen US-Dollar für vertriebliche und Marketing-Unterstützung der Partner an. Die Mittel würden über die Distribution zur Verfügung gestellt. Sehr wichtig ist Tuszik, dass auch kleinere Partner zum Zuge kommen. „Der SMB-Markt ist für Cisco absolut kritisch“. Finanzielle Unterstützung soll es in allen Phasen des Vertriebs und auch danach geben: Frontend-Discounts, Backend-Rebates und während der Laufzeit von service-basierten Diensten. „Wir wollen die Profitabilität der Partner erhöhen, die Preisstrukturen vereinfachen und Komplexität herausnehmen“, sagte Tuszik.
Es den Partnern einfacher machen, setzt freilich voraus, dass auch Cisco selbst einfacher wird. Über Nacht ändern sich Strukturen nicht, aber die Richtung ist für Tuszik und auch für die Partner klar. „Es kann nicht sein, dass Partner eines Herstellers mit zwölf Abteilungen sprechen müssen“, brachte der Sales-Chef die allgemeine Problematik jedes 2-Tier-Vertiebs auf den Punkt.
- 100 Millionen Dollar Invest in den Cisco-Channel
- Wahren Influencer, auf die IT-Leiter hören
Lesen Sie mehr zum Thema
