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CRN-Interview mit Kai Grunwitz von NTT Security

»Der indirekte Vertrieb funktioniert für uns wunderbar«

14. Februar 2018, 10:12 Uhr | Daniel Dubsky

Kai Grunwitz, Senior Vice President EMEA bei ‎NTT Security

In den vergangenen Monaten hat sich NTT Security als reiner Security-Dienstleister positioniert, dessen Services über andere NTT-Töchter vertrieben werden. Im Gespräch mit CRN berichtet Kai Grunwitz, Senior Vice President EMEA, wie die Umstellung auf ein Channel-Modell gelaufen ist, wo aktuell die Herausforderungen für Dienstleister liegen und was vom KI-Hype zu halten ist.

CRN: Herr Grunwitz, vor anderthalb Jahren hat sich NTT Security neu aufgestellt. War die Umstellung auf ein Channel-Modell erfolgreich?

Kai Grunwitz: Wir haben unsere Go-to-Market-Strategie komplett verändert, indem wir zum Cybersecurity-Center für die gesamte NTT-Gruppe geworden sind. Das war notwendig, weil Sie heute kein Projekt mehr ohne Security umgesetzt bekommen – von der Basisinfrastruktur bis zur Enterprise-Applikation. Und damit wir nicht in allen Unternehmensbereichen eigenes Know-how aufbauen müssen, haben wir ein spezialisiertes Unternehmen dafür: die NTT Security, die ein indirektes Modell mit Vertrieb über NTT Data, Dimension Data und NTT Com nutzt.

Diese Transformation ist abgeschlossen. Es gibt zwar noch ein paar Länder in Europa, in denen wir direkt verkaufen, weil die anderen NTT-Familienmitglieder dort nicht vertreten sind. Im Großteil des europäischen Raums sind wir aber im indirekten Modell. In Deutschland funktioniert das wunderbar: Hier sind wir sehr weit in der Zusammenarbeit und machen mittlerweile 80 Prozent unseres Neugeschäfts über NTT Data, Dimension Data und NTT Com.

CRN: War die Umstellung schwierig?

Grunwitz: Wir mussten eine Lernkurve durchlaufen, um ein Channel-Modell aufzubauen, das sich trägt. Ich würde lügen, sagte ich, dass immer alles rund lief. Wie jedes Unternehmen in einer Transformation mussten auch wir Erfahrung sammeln. Ich bin jedoch stolz auf die 80 Prozent Neugeschäft über unsere Vertriebspartner und darauf, dass wir im deutschen Markt über unserem Plan liegen. Hier sind wir trotz Verschiebung des Geschäfts zu den anderen NTT-Gruppenmitgliedern im Service-Bereich gewachsen – sogar mehr als der Markt. Natürlich will ich nächstes Jahr noch schneller wachsen, doch der limitierende Faktor ist hier das Personal. In dieser Hinsicht sind wir im Cybersecurity-Markt ein bisschen eingeschränkt.

CRN: Wie schwer tun Sie sich mit der Personalsuche?

Grunwitz: Leichter, seit wir NTT Security sind, ein Spezialist, der nichts anderes als Security macht und kein eigenes Reselling hat. Dadurch sind wir attraktiv für Leute, die sich in einer Community mit Sicherheitsspezialisten bewegen wollen, die Cybersecurity atmen und leben. Solche Leute wollen neue Themen vorantreiben und fühlen sich zu uns hingezogen. Ich hatte dieses Jahr mehr Initiativbewerbungen als je zuvor. Nichtsdestotrotz könnte ich noch viel mehr Mitarbeiter einstellen.

CRN: Wie wäre es mit selbst ausbilden?

Grunwitz: Wir haben eine Kooperation mit dem Competence Center Wirtschaftsinformatik der Hochschule für Angewandte Wissenschaften München, und wir bilden auch aus. Eine Ausbildung erfordert mehr Ausdauer von beiden Seiten. Von den Universitäten bekommt man schnell sehr hoch qualifizierte Leute, die noch einiges im Bereich Consulting und Sozialkomptenz lernen müssen, aber da bieten wir in größeren Projekten viele Entwicklungsmöglichkeiten. Beide Bausteine sind wichtig für uns.

CRN: Gibt es Pläne, den Channel über die anderen NTT-Unternehmen hinaus zu erweitern?

Grunwitz: Wir haben aus der Historie ein Geschäft mit einigen Integratoren und arbeiten auch mit dem einen oder anderen Hersteller zusammen. Aber einen größeren Channel aufbauen? Solange NTT Data, Dimension Data und NTT Com so gut arbeiten, gibt es da eigentlich keine Notwendigkeit. Komplett ausschließen möchte ich es aber nicht. Wir müssen schauen, ob es eine Business Opportunity gibt – dann sagen wir nicht nein. Aber strategisch wichtig ist für uns die Zusammenarbeit mit den anderen NTT-Gruppenmitgliedern, weil sie so intensiv ist. Wir definieren gemeinsam Themen und Märkte und gehen diese Hand in Hand an.

CRN: Wie läuft denn die Zusammenarbeit bei Angebotserstellung und Abrechnung?

Grunwitz: Wir sind im Presales und in der Angebotserstellung noch involviert, weil bei uns die fachliche Expertise zum Thema Security sitzt. Wir entwickeln das Lösungsdesign und auch Kostenabschätzungen, aber im Endeffekt liegen Vermarktung und Pricing nicht bei uns.