Die Attacken von Morgen stets im Blick

Verschärfter Preiskampf

In der Distribution haben zuletzt auch die Broadliner und großen VAD-Allrounder ihre Bemühungen im IT-Security-Segment weiter verstärkt. Am deutlichsten wurde dies angesichts der zahlreichen Übernahmen in diesem Nischensegment. Zuletzt hat beispielsweise der US-amerikanische VAD-Riese Arrow ECS den Security-Spezialisten Computerlinks übernommen und in seinen Konzern integriert. Noch gibt es viele ausgesprochene Fachdistributoren für das Thema IT-Sicherheit in Deutschland – von Exclusive Networks und Infinigate bis hin zum Hamburger Security-VAD Wick Hill. Doch im Wettbewerb mit den aufrüstenden Distributionsschwergewichten gilt es, entsprechend komplementäre Angebote und Ausrichtungen zu forcieren, um Preiskämpfen zu umgehen. »Genau aus diesem Grund arbeiten wir nicht mit Herstellern aus dem Commodity-Bereich zusammen«, betont Martin Twickler. »Wir konzentrieren uns auf innovative Lösungen, mit denen sich Mehrwerte schaffen lassen.« Andreas Bechtold von Infinigate räumt für sein Unternehmen ein: »In vielen Bereich ist der Wettbewerb natürlich stark.« Gleichzeitig sieht er auch darin Chancen, denn die Hersteller würden über die Volumendistributoren auch neue Partner gewinnen, die wiederum mit fortschreitender Entwicklung auch die Services und die Betreuungsqualität eines VADs nutzen wollen. »Durch unsere Fachvertriebsstruktur sind alle unsere Mitarbeiter bei den jeweiligen Themen sehr tief involviert«, beschreibt Bechtold die Vorteile der fokussierten Ausrichtung. Martin Twickler von Exclusive Networks streicht heraus: »Sicherheit ist ein Prozess und wird nicht durch einmalige Installation einer Lösung erlangt. Der Distributor muss Lösungen gemeinsam mit den Partnern weiterentwickeln. Das können und wollen viele Broadliner nicht.« Helge Scherff, Geschäftsführer des Security-Spezialisten Wick Hill, ist sich sicher: »Die VADs haben meistens die Nase vorne, denn es gibt nach wie vor wenige Commodity-Bereiche im der Security-Segment. Und das wird sich auch nicht ändern.«

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