Die Attacken von Morgen stets im Blick

Systemhäuser spezialisieren sich

Blickpunkt Partner: Natürlich gewinnen die Spezialdistributoren angesichts der verlockenden Geschäftsaussichten Zulauf. »Der Fachhandel erkennt, dass der Bereich ein enormes Umsatzpotenzial birgt, denn das Marktvolumen für Sicherheitslösungen ist extrem hoch«, berichtet Twickler. Er mahnt indes an: »Daran teilhaben können Reseller aber erst, wenn sie sich auf diese Themen spezialisieren. Das ist in diesem Segment sehr wichtig, da sich der Markt schnell verändert.« Auch Wick Hill-Chef Helge Scherff hält fest: »Das Interesse, eine Spezialisierung aufzubauen, wird durch den Security-Hype größer. Jedoch muss man bedenken, dass diese Kompetenzen sich nicht kurzfristig realisieren lassen.« Immer neue Bedrohungsszenarien entstünden und Partner müssten entsprechende neue Lösungen kennen, um ihre Kunden adäquat bedienen zu können. Dagegen streicht Andreas Bechtold heraus, dass die Partner eben auch auf das hohe fachliche Know-how der Spezialdistributoren zurückgreifen könnten: »Andererseits nutzen die Partner auch verstärkt unser Know-how für Themen, die sich erst noch durchsetzen müssen oder für die sie selbst noch kein Know-how aufbauen können.« Der Betreuungsumfang der Security-VADs reicht von der Evaluierung neuer Themen und dem Consulting über Schulungen und Zertifizierungstrainings bis hin zum vertrieblichen und technischen Support im Projektbusiness und der Implementierung vor Ort. »Dadurch können wir Partnern eine durchgehende Betreuung in allen Geschäftsphasen anbieten, was uns von den Broadlinern und großen VADs unterscheidet – denn ein komplettes Security-Portfolio mit gutem Support bieten die wenigsten«, ist Bechtold überzeugt.

Natürlich haben auch die Distributionsriesen aufgerüstet. In ihrer Argumentation wiegt allerdings der umfassende Ansatz stärker als das ausgewiesene Spezialwissen. Sie sehen ihre Vorteile gerade darin, dass sie Security im Zusammenhang mit angrenzenden Technologiebereichen, vom Storage bis hin zu Networking, anbieten können. Und auch die Spezialdistributoren haben diesbezüglich nachgerüstet. Infinigate-Geschäftsführer Bechtold will den Security-Fokus einerseits beibehalten, denn habe man zuletzt auch auf Marktentwicklungen reagiert: »Starke Veränderungen sehen wir in den Bereichen Netzwerk und Mobility, denn Netzwerke werden zunehmend mobile Netzwerke. Wir haben deshalb mit Lancom und Dell Verträge geschlossen, die unser Portfolio um Netzwerkinfrastrukturkomponenten und Systemmanagementsoftware erweitern. Mobile Security und Mobile Device Management bildet einen weiteren Schwerpunkt für Infinigate.« Exclusive Networks wiederum hat seit jeher auch einen starken Fokus auf den Netzwerke-Bereich und sich jüngst weitere Technologiethemen erschlossen, wie Martin Twickler unterstreicht: »IT-Security tangiert ohnehin bereits viele Unternehmensbereiche. Insofern ist es auch für uns sinnvoll, entsprechende Komplettlösungen anzubieten. Dazu gehören bei uns immer schon Netzwerk- und Telefonie-Lösungen, aber auch Produkte für Big-Data und Rechenzentrumssicherheit.« Als Beispiel für einen umfassenden Lösungsansatz führt der Distributionschef die jüngst von Exclusive Networks eingeführte CARM (Cyber Attack Remediation and Mitigation)-Initiative an: Solche Cyber-Attacken gegen Unternehmen seien heute eine enorme Bedrohung und man habe hier mit mehreren Herstellern des Angebots eine umfassende »Sanierungslösung« für den Fall einer erfolgten Attacke entwerfen können. Damit biete man den Kunden eine integrierte und automatisierte Plattform, die Fehler innerhalb von Sekunden erkennen, bewerten, isolieren und eliminieren könne. Im Hauptquartier in Münster hat Exclusive Networks ein Demo-Labor eingerichtet, in welchem Angriffe und Abwehrmaßnahmen simuliert werden können. »Die Partner können dieses Lab auch gemeinsam mit ihren Kunden nutzen«, sagt Twickler. Auch Wick Hill hat gezielt seine Kompetenzen ausgeweitet: Etwa im Bereich IT-Infrastruktur oder IP-Telefonie. Doch Helge Scherff gibt zu Bedenken: »Ein VAD muss darauf achten, nicht zu viele Produkte aus zu vielen Bereichen anzubieten, denn dadurch verliert er seine Kernkompetenz.«

1. Die Attacken von Morgen stets im Blick
2. Verschärfter Preiskampf
3. Systemhäuser spezialisieren sich
4. Wachstumstreiber Mobile Security
5. Industrial Security 4.0