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Security-Transformation à la Fortinet

»Die Sicherheitsbranche kommt zu sehr über die Angst«

7. Mai 2018, 8:28 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

DSGVO als Positivbeispiel

Wie sich die Denkweise im Security-Bereich allgemein verändern sollte, ließ sich in den vergangenen Wochen und Monaten sehr schön an der EU-Datenschutzgrundverordnung beobachten. Standen hier vor einem Jahr noch vornehmlich die hohen Strafen bei Datenschutzverstößen im Mittelpunkt, ging es dann später um die konkreten Anforderungen und mit welchen Produkten sich diese erfüllen lassen. Mittlerweile hat sich bei fast allen Beteiligten die Erkenntnis durchgesetzt, dass vor allem Prozesse angepasst werden müssen und Sicherheits- sowie Datenmanagementlösungen das nur unterstützen, aber nicht alleinstehend lösen können. Und dass die verbesserten Prozesse für personenbezogene Daten auch anderen Daten im Unternehmen zugutekommen, die noch wertvoller sind, etwa aus der Forschung oder der Produktion.

»Am Ende des Tages wollen wir natürlich auch unsere Technologie verkaufen«, stellt Grosche allerdings klar. Aber der Verkauf solle nicht Selbstzweck sein, sondern die logische Konsequenz aus den zuvor erbrachten Analysen und Beratungsdiensten. Selbst aus einem einfachen Firewall-Projekt, bei dem es oft nur um den Austausch der bestehenden Lösung gehe, könne man »etwas Größeres machen«. Man müsse die Lösung für künftige Anforderungen konzipieren, nach ergänzenden Services schauen und prüfen, ob vielleicht Konsolidierungsmöglichkeiten bestehen. Denn: »Viele Kunden haben auch Technologie im Einsatz, die sie gar nicht brauchen«, so der Channel-Chef von Fortinet.

Mit einem solchen Ansatz sollen sich die Partner des Herstellers im umkämpften Security-Markt von der Konkurrenz differenzieren können. Der Hersteller versucht das zu unterstützen, indem er etwa auf seinen Veranstaltungen nicht nur über die eigenen Produkte redet, sondern das Thema IT-Sicherheit allgemein in den Mittelpunkt stellt. Und indem er mit flexiblen Bezugs- und Bezahlmodellen und einem umfangreichen, aufeinander abgestimmten Produktportfolio sicherstellt, dass seine Partner sich nicht groß um die Integration der Fortinet-Lösungen sorgen müssen, sondern sich auf Beratung und Services konzentrieren können.