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Trainings gewinnen an Bedeutung

FireEye stößt in den Mittelstand vor

20. Januar 2016, 8:01 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Gezielte Kundenansprache

Für Fachhändler und Systemhäuser bieten die FireEye-Lösungen eine gute Ergänzung zu klassischen Abwehrsystemen. So können sie das eigene Security-Portfolio abrunden und ihren Kunden umfassenden Schutz nebst kompetenter Beratung bieten. Allerdings ist es Wirtz zufolge im Mittelstand notwendig, dass die Partner die Kunden gezielt ansprechen. »Die Pro-Aktivität des Channels hat bisher oft zu wünschen übrig gelassen«, stellt der Channel-Manager fest. Bei den Enterprise-Kunden sei das kein großes Problem gewesen, weil diese von sich aus auf die Partner zugehen und nach Lösungen für den Schutz vor gezielten Angriffen fragen würden. Im Mittelstand müsse sich das aber ändern.

Darum setzt der Hersteller auf gemeinsame Events und unterstützt seine Händler beim Marketing, um für Aufmerksamkeit bei potenziellen Kunden zu sorgen. Zudem verspricht Zentraleuropa-Chef Koelmel, man werde den Mittelstand »sehr preisaggressiv« angehen. Man achte jedoch darauf, dass »der Channel Marge macht, denn unsere Partner sollen Geld verdienen«.

Darüber hinaus vergrößert FireEye gerade seinen hiesigen Personalbestand, um ein Advanced Threat Response Center (ATRC) für Deutschland aufzubauen. Dieses soll 2016 an den Start gehen und es dem Unternehmen ermöglichen, die Absicherung von Netzwerken als Dienstleistung anzubieten und Sicherheitsvorfälle zu untersuchen. »FireEye as a Service«, nennt Wirtz das. Auch die Partner sollen die Einrichtung nutzen können, was speziell für kleinere Fachhändler und Systemhäuser attraktiv ist, die kein eigenes Security Operations Center (SOC) betreiben.

Mit dem ATRC baut der Hersteller sein Engagement in Deutschland weiter aus. Derzeit ist er mit 30 Vertrieblern sowie einigen Consulting- und Support-Mitarbeitern in der Bundesrepublik vertreten. Dazu kommen 20 Mitarbeiter in der Produktentwicklung in Dresden. Dort wird unter anderem an einer neuen Lösung gearbeitet, die Angriffe auf Basis mathematischer Verfahren erkennen und im Laufe des Jahres auf den Markt kommen soll. Die Entwicklung in Deutschland helfe ungemein, um Vertrauen bei Kunden zu gewinnen, erklärt Koelmel. Zusammen mit dem Rechenzentrum in Frankreich sei sie ein »unheimliches Verkaufsargument im Mittelstand und bei Behörden«.