Renewal-Geschäft durch Abos

Aktuell hat Greenbone in Deutschland rund 15 Reseller und strebt danach, diese Zahl zu verdreifachen. Etwa 25 bis 30 weitere Partner wolle er gewinnen, berichtet Schrader im Gespräch mit CRN. Von diesen wünsche er sich vor allem die Bereitschaft zu lernen – eine Affinität zu Security-Themen habe zudem Vorteile, sei aber kein Muss. Schließlich gelinge der Einstieg mit den kostenlosen Web-Trainings recht schnell. Maximal ein Manntag sei hier zu investieren, um sich in das Thema einzuarbeiten, schätzt der Manager.

Derzeit arbeitet Greenbone daran, das Schulungsprogramm über seine beiden Distributoren Exclusive Networks und Softshell verfügbar zu machen. Bei ihnen können die Händler dann auch die Training Points einlösen, die der Hersteller beispielsweise beim Kauf von Demo-Units oder der Registrierung von Deals verteilt. Schrader ist zuversichtlich, neue Partner zu gewinnen, sei Schwachstellen-Management seiner Erfahrung nach doch eine Lücke im Portfolio vieler Reseller und eine gute Ergänzung zu anderen Security-Lösungen. Zudem bietet es nicht nur Einmalerlöse bei der Implementierung, sondern durch die zugehörigen Subscriptionen von Schwachstelleninfos auch ein Renewal-Geschäft.
Interessant ist hier der Ansatz, dass der Kunde das Abo nicht selbst verlängern kann. Der Händler wird auf anstehende Renewals hingewiesen und soll dann in Kontakt mit seinem Kunden treten. So könne geklärt werden, wie sich die Infrastruktur verändert hat und ob Anpassungen an den Greenbone-Lösungen notwendig sind, erklärt Schrader den Hintergrund. Auch beim Auftauchen kritischer Schwachstellen wünscht er sich im Sinne einer intensiven Betreuung einen Anruf der Partner beim Kunden. »Sicherheit ist mehr ein Prozess als ein Produkt«, ist seine Einstellung.