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Überarbeitung von Vertriebsstruktur und Partnerprogramm

Sophos wächst zusammen

4. März 2015, 10:26 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Einheitliches Partnerprogramm

Parallel dazu soll am 1. April ein neues Partnerprogramm starten, das die bisherigen Partnerprogramme ersetzt und den organisatorischen Veränderungen Rechnung trägt. Es wird eine vereinfachte und einheitliche Discountstruktur für alle Produkte bieten und damit für die Partner übersichtlicher. Die werden zudem nur noch in vier statt bisher sechs Partnerlevel eingeteilt, wobei Zertifizierungen und Umsatz über die Einstufung entscheiden. Auf diese Weise will Sophos seine Reseller zur Weiterbildung und zum Vertrieb des gesamten Portfolios animieren.

»Partner brauchen Fähigkeiten und Kenntnisse, um Business zu generieren«, sagt Warum. Schließlich seien die meisten Kunde gut über die Produkte informiert, würden Funktionen und Preise kennen –auch die der Wettbewerber. Das münde dann schnell in reinen Diskussionen über den Preis, wie Warum erkannt hat. Der Partner müsse stattdessen seine Erfahrung verkaufen und den Kunden beraten, ihm Problemfelder in seinem Unternehmen und dazu passende Lösungen aufzeigen. Der Produktverkauf sei dann das Ergebnis dieser Gespräche – der Partner liefere Mehrwert und entkomme der Preisspirale, so der Sophos-Chef.

Auch wenn die Partner einen möglichst großen Teil des Sophos-Portfolios vertreiben sollen, will Warum keinen Druck machen. »Wir werden keinen Händler zwingen, alles zu verkaufen«, sagt er, stellt aber auch klar, der Trend gehe weg von einzelnen Produkten hin zu umfassenderen Sicherheitssystemen. Die meisten Partner hätten das bereits erkannt und seien schon sehr weit beim Verkauf des gesamten Sophos-Portfolios und der Beratung von Kunden. Ursache dafür ist aus Sicht von Warum, dass die Kunden genau das nachfragen und den Partnern sehr schnell klar geworden sei, dass sich viele Möglichkeiten zum Up- und Cross-Selling auftun.