Martin Twickler, Geschäftsführer Exclusive Networks im CRN-Gespräch
»VADs sind Pioniere«
Laut Exclusive Networks-Chef Martin Twickler leisten VADs einmalige Pionierarbeit für junge Hersteller und vielversprechende Produkte. Den Partnern bieten sie in innovativen Lösungsfeldern große Wachstumschancen.
CRN: Der Begriff »VAD« scheint ein wenig aus der Mode zu kommen - nicht zuletzt, da sich zunehmend auch Broadliner & Volumendistributoren als Lösungsspezialisten positionieren wollen. Wo sehen Sie derzeit die Trennlinie zwischen Volume- und Value-Geschäft?
Twickler: Fachhändler, die komplexe und anspruchsvolle Lösungen verkaufen, benötigen von ihrem Distributor hochwertige und kompetente Services – also jenen berühmten Mehrwert – um die hohen Anforderungen ihrer Unternehmenskunden erfüllen zu können. Das hat nichts mit Mode, sondern mit konkretem Bedarf zu tun. Diese Leistungen, die Reseller von ihrem VAD erwarten, verlangen von diesem einen sehr hohen technischen und sehr spezialisierten Wissensstand, einen hohen Zeitaufwand, denn der VAD muss die Bedürfnisse eines einzelnen Händlers oft sehr individuell berücksichtigen, wenn ein Projekt erfordert. Weiter gehört zu den Aufgaben eines leistungsfähigen VADs unserer Auffassung auch, den Markt für junge Hersteller mit vielversprechenden Produkten zu bereiten.
Beides kann ein Broadliner oder Volumendistributor aufgrund seines Geschäftsmodells nicht leisten: Dieser muss ein garantiertes Umsatzvolumen mit einem Hersteller generieren können. Das schließt aufwändige, spezialisierte und sehr individuelle Dienstleistungen schlichtweg aus. Die Basis unseres Geschäftsmodells hingegen ist schwerpunktmäßig der Value Add, den wir ergänzend zu den hochwertigen Produkten unserer Herstellerpartner anbieten.
CRN: Worin differenzieren Sie sich denn von anderen Zwischenhändlern?
Twickler: Lösungsgeschäft ist das, was man draus macht. Wir differenzieren uns durch die Qualität der angebotenen Lösungen, deren Verfügbarkeit und die Reseller können mit den Lösungsangeboten profitieren und wachsen. Ein Beispiel wie es gut funktioniert ist etwa unsere CARM-Initiative. Wir nutzen dazu unsere Situation als Distributor, verschiedene starke Herstellerlösungen zu einer Verbundplattform zusammenzukoppeln. Jeder liefert eine Leistungsfacette mit deren Summe Unternehmen die Masse der unvermeidlichen Angriffe in den Griff bekommen können. Das ist eine funktionale Lösung mit richtigem Mehrwert, da der Kunde sich nicht durch den Dschungel viele Einzellösungen schlagen muss.
Zu einem funktionerenden Lösungsgeschäft gehört allerdings auch ein leistungssstarker, hoch verfügbarer Support. Deshalb bieten wir mit „Passport“ unseren Resellern einen paneuropäischen, vielsprachigen 24x7-Stunden-Service mit einer breiten Palette an Professional Services und Technical Support. Damit lassen sich für den Fachhandel höhere Erträge und größere Projekte – auch länderübergreifend – realisieren.
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