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Partner Link 2015

Veritas: Aufbruch in die Eigenständigkeit

9. November 2015, 15:27 Uhr | Daniel Dubsky

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Die Stimme des Channels

Neben den Veränderungen an vielen Prozessen dürfte für Reseller und vor allem die Großhandelspartner schmerzhaft gewesen sein, dass Veritas in den vergangenen Monaten sein Distributionsnetzwerk massiv ausgedünnt hat. »Wir waren überdistribuiert und haben die Zahl der Verträge in der EMEA-Region daher um über 70 Prozent reduziert«, berichtet Mark Nutt; Amerika und Asien/Pazifik seien dann nachgezogen.

Nutt ist seit einigen Monaten Head of Global Channel bei Veritas. Die Position wurde neu geschaffen, um eine einheitliche Vertriebsstrategie sicherzustellen und die Partner im Unternehmen besser zu repräsentieren. Er kenne deren Bedürfnisse genau, betonte Nutt, habe er doch zehn Jahre für Morse, einen der größten Partner, gearbeitet. »Ein wichtiger Teil meiner Aufgaben ist es, bei Veritas als Stimme des Channels aufzutreten.«

Der Hersteller trägt damit der Tatsache Rechnung, dass er den größten Teil seines Umsatzes über den indirekten Kanal generiert. Fast 80 Prozent sind es in der EMEA-Region; in Deutschland, Österreich und der Schweiz sogar 94 Prozent. »Unser Channel war noch nie so wichtig. Und der Channel bot noch nie so große Wachstumsmöglichkeiten«, versicherte Nutt den Teilnehmern der Partner Link 2015. Er setzt vor allem auf die weltweit rund 750 sogenannten »Managed Partner«, die der Hersteller selbst betreut. Wie wichtig diese sind, verdeutlicht exemplarisch die DACH-Region, in der die 40 Managed Partner für 86 Prozent des Veritas-Umsatzes verantwortlich zeichnen.

Diese Reseller will Nutt stärker fördern und hat darauf auch das neue »Veritas Partner Force« getaufte Channel-Programm ausgerichtet. Es soll Partner belohnen, die sich auf Wachstumsmärkte konzentrieren und sich stark für den Hersteller engagieren. Darüber hinaus strebt Nutt eine intensivere Kommunikation an: Das Channel-Team des Herstellers soll einen engeren und persönlicheren Kontakt zu den Händlern halten und sie zielgerichteter mit Informationen versorgen, etwa Analysen zur Marktentwicklung. Ziel ist, dass die Partner denselben Informationsstand haben wie die Veritas-Mitarbeiter. Außerdem versprach Nutt, Veritas werde auf dem Markt ambitionierter und aggressiver auftreten.