Fortinet will im Markt präsenter werden
»Wir müssen besser kommunizieren, dass wir mehr als Firewall machen«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
»Wurzeln nicht vergessen«
Darüber hinaus plant Grosche, die Partnerlandschaft von Fortinet besser zu segmentieren. Er will strategische Partner identifizieren und enger mit diesen zusammenarbeiten, etwa bei der Business-Planung. Bisher sei man mit den Partnern gewachsen, einfach weil regelmäßig neue Projekte entstanden. In Zukunft will der Channel-Manager hier strukturierter vorgehen und etwa Kunden proaktiv ansprechen, um ihnen Potenziale aufzuzeigen. Dafür müsse man dann aber die Vertriebsteams des Herstellers und der Partner viel früher als bisher mit dem Kunden zusammenbringen, beschreibt Grosche die Notwendigkeit, einige Prozesse zu verändern.
Keinesfalls jedoch soll die engere Zusammenarbeit mit strategischen Partnern zu Lasten kleiner Fachhändler und Systemhäuser gehen, die geringere Umsätze mit Fortinet generieren als überregional aufgestellte Anbieter. Im Gegenteil: Grosche will lokale Partner besser schützen und sie intensiver betreuen, schließlich sei der Hersteller im SMB-Markt groß geworden und dürfe diesen nicht vernachlässigen.
Das Risiko besteht durchaus, ist Fortinet doch im Enterprise-Bereich spürbar gewachsen und hat sein Engagement dort nicht zuletzt durch die Übernahme von Meru Networks im vergangenen Jahr verstärkt. »Wir können uns im SMB-Umfeld besser aufstellen«, hat denn auch Grosche festgestellt und verspricht, die Wurzeln des Unternehmens nicht zu vergessen. Dazu zählt auch, dass »wir uns nicht hinter Prozessen verstecken und keiner Kommunikation ausweichen«, erklärt der Manager. Immerhin hätten schlanke Prozesse, eine unkomplizierte Zusammenarbeit mit den Partnern und pragmatische Entscheidungen das Unternehmen immer ausgezeichnet. Dieser Start-up-Charakter müsse erhalten bleiben, denn Fortinet dürfe nicht »wie die großen Security-Anbieter werden«.
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