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Softwarehersteller Adobe regionalisiert seinen Vertrieb

Adobe entdeckt Platzhirsche

18. Februar 2009, 5:06 Uhr | Michael Hase

»Wir wollen künftig mit den Local Heroes unter den Systemhäusern mehr Geschäft machen.« Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales bei Adobe

Adobe baut seinen Vertrieb um. Der Softwarehersteller will stärker bei lokalen Systemhäusern Fuß fassen, um sich von einigen großen Handelspartnern wie Bechtle oder Cancom unabhängiger zu machen. Adobes neuer Channel-Manager Hardy Köhler sucht aber auch den Kontakt zu bislang eher vernachlässigten Partnern.

Adobe baut seit vergangenem Herbst den Vertrieb um. Zu übersehen war das nicht. Denn der langjährige Channel-Chef Jörn Richter nahm den Umbau zum Anlass, das Unternehmen zu verlassen. Sein Nachfolger heißt Hardy Köhler. Der ist langjähriger IBM-Manager und kennt Adobe-Geschäftsführer Fritz Fleischmann aus gemeinsamen Zeiten bei der IBM Software-Brand Lotus. Obwohl erst seit Anfang Januar im Amt, hat der erfahrene Sales-Mann bereits sehr konkrete Vorstellungen von seinen strategischen Schwerpunkten.

Weit oben auf Köhlers Agenda steht die Regionalisierung des Adobe-Vertriebs, die Deutschlandchef Fleischmann bereits im Herbst eingeleitet hatte. Dabei geht es Adobe darum, über das Geschäft mit Volumenpartnern wie Cancom, PC Ware oder Bechtle hinaus in Zukunft intensiver mit lokal agierenden Systemhäusern zusammen zu arbeiten. Die sollen nach Adobe-Kalkül stärker zum Gesamtumsatz beitragen. Bislang stehen im Geschäft mit Kreativlösungen rund 50 Partner, 20 Prozent der Reseller, für 80 Prozent des Umsatzes. Diese 80:20-Regel möchte der Hersteller aushebeln und das Geschäft auf eine breitere Basis stellen.

Dabei zielt Adobe nicht so sehr auf die Masse von Resellern, sondern vor allem auf Systemhäuser, die in ihrer Region besonders erfolgreich sind. »Mit den Local Heroes, dem König von Ostwestfalen oder den König von Mittelfranken, wollen wir künftig mehr Geschäft machen«, erläuterte Köhler. Um diese Partner effizienter vor Ort betreuen zu können, hat Adobe drei Territory Account Manager installiert, die jeweils in den Regionen Nord, Mitte und Süd agieren. Für die Zukunft kann sich der Channel-Chef im zweiten Schreit eine granularere Gliederung vorstellen.