Avaya PartnerConnect 2013
Avaya sagt Channel-Konflikten den Kampf an
Avaya wirbt um Vertrauen im Channel. Nachdem sich der Kommunikationsspezialist in den vergangenen Jahren schwer getan hat, direkten und indirekten Vertrieb voneinander abzugrenzen, startet Avaya unter dem neuen Deutschlandchef Walter Denk nun einen erneuten Anlauf, das Partnergeschäft auszubauen.
Avaya baut den Vertrieb um und möchte die Zusammenarbeit mit Partnern künftig auf ein solideres Fundament stellen. Zwar verfolgt der Spezialist für Business-Kommunikation bereits seit 2008 die Strategie, stärker auf den Channel zu setzen – damals hatte Avaya das Ziel ausgegeben, 80 Prozent des Umsatzes über Partner zu machen – bei der Umsetzung gab es allerdings immer wieder Channelkonflikte. Zu oft kamen sich die Partner und der Direktvertrieb von Avaya bei Deals gegenseitig in die Quere. „Wir hatten seit Jahren ein verschwommenes Go-to-market-Modell“, weiß Walter Denk, VP und Managing Director von Avayas SMB-Group.
Der ehemalige Deutschlandchef beim IT-Dienstleister Comparex ist im September vergangenen Jahres mit dem Ziel zu Avaya gewechselt, das Partnergeschäft massiv auszubauen. Gemeinsam mit dem neuen Channelchef Rainer Schaaf, der zum 1. Februar die Nachfolge von Salvatore Maimone übernommen hat, stellte er bei der Partnerkonferenz Avaya PartnerConnect in Königstein bei Frankfurt dem Channel das neue Konzept vor.
Kernelement von Avayas überarbeitetem Go-to-Market-Modell ist es, direkten und indirekten Vertrieb konsequent voneinander abzugrenzen. Um die Channel-Konflikte der Vergangenheit zu begraben, werden aus den Direktvertriebsmitarbeitern sogenannte Hightouch-Vertriebsteams. Im Rahmen eines Direct Touch-Modells haben die Avaya-Mitarbeiter so zwar direkten Kontakt zu den Endkunden, das Geschäfts schließt jedoch ein Partner ab. Neue Kunden möchte Avaya künftig ausschließlich über Reseller angehen. „Wir transferieren das komplette Modell auf Direct Touch“, versicherte Denk. „In dieser Konsequenz haben wir das noch nie gemacht.“ Ausnahmen zum indirekten Vertrieb sollen allerdings weiterhin bestehende Mietverträge bleiben.
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