Tech Data, Arrow ECS und Acmeo vorne

Die Experton-Analysten untersuchten in ihrer diesjährigen Studie erstmals auch die Cloud-Programme der Distributoren genauer, wobei sie der Untersuchung die im Unternehmen vorhandenen Skills, die für das Cloud-Business abgestellten Personalressourcen sowie die Angebotsbreite und –Qualität im Bereich Enablement als Bewertungskriterien zugrunde legten. Als besonders vielversprechend betrachten die Experton-Analysten das Cloud-Angebot »TD Cloud« von Tech Data. Der Broadliner habe sich ganz dem Partner-Enablement verschrieben und vermittle fokussiert sowohl Technologie-Kompetenzen wie auch das notwendige Verständnis für sich ändernde Marketing- und Sales-Prozesse. Auch das Trainingsangebot der integrierten »Cloud Academy« wird ausdrücklich gelobt. Viel Lob für Tech Data also, dabei ist das angedachte Kernstück der Cloud-Initiative, die SaaS-Plattform »StreamOne«, hierzulande noch nicht einmal eingeführt. Ebenfalls weit vorne sieht die Studie den VAD Arrow ECS mit seiner eigenen Cloud Services-Plattform »Arrowsphere«: »Die technische Umsetzung kann als gelungen bewertet werden und das breite Offering kann punkten.« Indes zeigen sich die Analysten skeptisch, ob Arrow damit die Partner zum Verkauf der Services an Endkunden bewegen könne. »In der jetzigen Marktphase ist es selbst für die Anbieter häufig schwer, die geeigneten Use Cases der Kunden zu identifizieren und einen erfolgreichen Pitch zu machen«, stellt die Studie fest. Auch dem Cloud Computing-Spezialisten Acmeo bescheinigt die Studie, gute Arbeit beim Enablement der Partner zu leisten.

Doch das Gros der deutschen Distributoren sei noch nicht über das reine Marketing im Cloud-Umfeld hinausgekommen, hält die Studie fest. Die Mehrzahl der Grossisten sei damit lediglich in der Lage, ein rein technisches Enablement zu unterstützen. Überhaupt gehen die Analysten der Experton davon aus, dass sich auf Dauer im Bereich Cloud Services kaum ein mehrstufiges Vertriebsmodell durchsetzen könne. Insbesondere die Distributoren müssten sich einen dauerhaften Platz im Cloud-Vertrieb erst erkämpfen. Derzeit bliebe den Herstellern aber nichts anderes übrig, als auf den Erfolg über die Partner zu setzen, da sie über Jahre ihren direkten Kundenkontakt meist auf große Kunden beschränkt hätten und so von einem großen Teil des Marktes abgeschnitten wurden, resümiert Experton.

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