Dokumenten-Management-Spezialist Kofax stärkt Direktvertrieb
Das neue Gesicht von Kofax
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Hybridmodell greift bereits
Bei Großkunden stoßen VARs oder Systemintegratoren an ihre vertrieblichen Grenzen, beobachtet Chef Bish. »Sie kommen bei den großen Unternehmen nicht zum Zug«, sagt der Kofax-Chef. Doch diese Klientel ist für Kofax wichtig. Nicht nur in ökonomischer Hinsicht, betont Bish, sondern auch bei der technischen Weiterentwicklung. Man müsse die Bedürfnisse der Kunden eng berücksichtigen, das komme letztlich bei der Produktentwicklung allen zugute, auch den Vertriebspartnern.
Daher hat Bish die internen und Channel-Vertriebsstrukturen auf ein neues Modell zugeschnitten. Ein Hybridmodell, wie es fast alle großen Hersteller mit direktem- und indirektem Vertrieb haben. Aus Kundensicht ist das die klassische Pyramidenstruktur. An der Spitze stehen Vertriebsverantwortliche, die das gesamte Portfolio überwiegend direkt an Großkunden vermarkten und in Großprojekten ausgewählte große Partner mit unterstützen. Um den Mittelbau, also mittlere und kleine Kunden, kümmern sich Regionalmanager. Diese Ebene, das klassische Channel-Geschäft, ist mit einem Anteil von rund Dreiviertel in der Hand der Kofax-Partner, Einviertel des Geschäfts soll der Kofax-Direktvertrieb abwickeln. OEM- und Technologiepartner sowie das Kleinstgeschäft bilden den breiten Sockel diese »Hybrid Go-To-Market-Model«, wie es Bish kürzlich in Berlin vorgestellt hat.
Erste Auswirkungen dieser Änderung lassen sich bereits in Zahlen fassen: Betrug der Channel-Anteil am Lizenzumsatz der Kofax-Software im ersten Geschäftshalbjahr 2009 noch 86 Prozent, so sank er im zweiten auf bereits 72 Prozent. Bereits im nächsten Geschäftsjahr peilt Bish hier eine annähernd paritätische Aufteilung an.
So überzeugend Bish die Vorteile dieser Neuausrichtung auch vortrug, der Diskussionsbedarf war und ist unter den Kofax-Partnern da. Die Vorbehalte des Channels gegen ein starkes Direktgeschäft eines Herstellerpartners kennt Bish nur zu gut. Und auch die Grenzen, die ein Hersteller hat, um einen ruinösen Wettbewerb unter den Partner auszuschließen. Channelkonflikte indes gab und wird es auch wohl auch in Zukunft bei Hybridmodellen dieser Art geben. »Ich kann sie an einer Hand abzählen«, versucht Bish seinen beunruhigten Channel zu besänftigen.
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