Interview mit Ingram Micros VAD-Chef Klaus Donath
»Die Angebotsformen für Software werden breiter«
Klaus Donath, Senior Director Value Business beim Broadliner Ingram Micro sieht beim Software-Vertrieb viele neue Herausforderungen für Distribution und Fachhändler.
CRN: Dem Software-Geschäft werden in der Regel bessere Wachstumschancen vorausgesagt als anderen IT-Bereichen. Inwiefern spüren Sie geschäftlich tatsächlich eine Verschiebung hin zum Software-Sektor?
Donath: Eine Verschiebung im Software-Sektor ist tatsächlich vorhanden durch Ansätze wie Software-Defined-Data-Center (SDDC) oder Software-Defined-Network (SDN). Teile der klassischen Hardware-Infrastruktur werden durch Virtualisierungstechnologien immer mehr in den Software-Bereich verschoben und durch die Zusammenführung in einem zentralen und übergreifenden Management-Layer leichter administrierbar. Dadurch entstehen auch weitere Vorteile durch z.B. flexiblere Einrichtung und Konfiguration, ohne dass Leistungseinbußen zu befürchten wären. Aber auch Cloud-Angebote jedweder Art – ob als App auf dem Smartphone oder als komplexe CRM-Lösung via Browser – sorgen zwangsläufig für eine weitere Verschiebung Richtung Software. Letztendlich werden auch komplette Umgebungen und Plattformen als Cloud-Lösungen angeboten, siehe IaaS und PaaS.
CRN: Welche Bedeutung hat das Software-Geschäft für Ihr Unternehmen?
Donath: Naturgemäß hat das Software-Geschäft für Ingram Micro eine sehr große Bedeutung. Über alle Bereiche des täglichen Lebens und in allen Geschäftsbereichen verschmelzen immer mehr Software-Segmente und deren Anwendungsarten. Haben wir vor einigen Jahren über Bring-Your-Own-Device gesprochen sehen wir uns heute damit konfrontiert, die verschiedenen Mobilgeräte in Unternehmen zentral zu verwalten und Zugriffsrechte zu steuern, die Unternehmensdaten immer verfügbar zu halten, vor unbefugtem Zugriff zu schützen, zu sichern und revisionssicher zu archivieren. Alleine bei einem Smartphone, das auch für geschäftliche Zwecke genutzt wird, müssen Software-Segmente über das Endgerät und die Applikationsserver bis hin zum Rechenzentrum ineinander greifen und aufeinander abgestimmt sein. Applikationen, Mobile-Device-Management, Security, Availability und Virtualisierung müssen so immer mehr als Gesamtkonzept betrachtet und gleichzeitig den Anforderungen des Nutzers und der IT-Verantwortlichen gerecht werden. So sprechen wir heute bei Software nicht mehr nur von einzelnen Anwendungen oder Segmenten, sondern von einer Gesamtlösung.
CRN: Welche Themen sind die Wachstumstreiber für das Software-Geschäft? In welchen Bereichen verzeichnen Sie eine besonders starke Nachfrage nach Software-Lösungen?
Donath: Wachstumstreiber sind für uns: Verfügbarkeit der Daten und deren Auswertbarkeit, Vereinfachung von Infrastrukturen mit gleichzeitiger Kosteneinsparung, Prozessoptimierung, Virtualisierung und hybride Cloud-Ansätze. Entsprechend kommt hieraus auch die weiter stark steigende Nachfrage nach z.B. Back-up und Security in virtualisierten Umgebungen oder Hochverfügbarkeits-Szenarien in Rechenzentren, also „klassische“ Themen. Neuere Themen wie Communication und Collaboration, Social Networking und Digital Transformation verstärken diese Nachfrage noch um ein Vielfaches, weil es heute nicht mehr nur Themen für große Unternehmen, sondern besonders für den Mittelstand sind.
CRN: Inwiefern machen sich die Veränderungen im Vertrieb von Software-Produkten in Ihrem Geschäftsalltag bemerkbar?
Donath: Grundsätzlich werden die Angebotsformen wesentlich breiter. Hat man vor vielen Jahren bei Software lediglich über Box-Produkt oder Lizenz nachgedacht, haben wir heute weitere Angebotsformen wie ESD, Cloud/XaaS, Hosting und Service Providing und vieles mehr. Die Anforderungen an uns als auch an unsere Partner sind damit höher geworden. Eine breitere Unterstützung mit tieferem Know-how ist dafür notwendig und ohne Trainings- und Schulungsangebot nicht zu bewältigen. So haben wir zu unserem Launch des Cloud Marketplace im Juni 2015 auch unsere Cloud-University gestartet – für unsere Partner und Kunden, für unsere Hersteller und auch für unsere eigenen Mitarbeiter. Seit Jahren bieten wir viele Hersteller- und Branchentrainings und Zertifizierungen an, haben mit unserem ValueCenter die notwendige, herstellerübergreifende Test- und Demo-Infrakstruktur und unterstützen im Pre- und Post-Sales. Mit all diesen Themen begegnen wir erfolgreich den Anforderungen an breiteres Wissen, erhöhte Flexibilität und Lösungs-Know-how im Zeitalter des IoT.
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