Interview mit Ingram Micros VAD-Chef Klaus Donath
»Die Angebotsformen für Software werden breiter«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Anteil von ESD steigt stetig
CRN: Vertreiben Sie Software noch als Box-Produkte? Wenn ja, in welchen Kundensegmenten werden solche Produkte noch nachgefragt?
Donath: Die Anfragen kommen aus allen Kundensegmenten über die verschiedensten Vertriebskanäle. Von Einzelplatzlösungen für Privatanwender aus dem Retail-Kanal, über betriebswirtschaftliche Softwarelösungen für kleine Unternehmen oder Suiten für kreative Grafikgestaltung für Werbeagenturen und Internetdienstleister bis hin zu Security und Back-up-Lösungen über den Systemhaus- und Fachhandels-Kanal.
CRN: Welchen Anteil nimmt der ESD-Vertrieb bei Ihnen mittlerweile ein? In welchen Segmenten wird diese Art des Software-Bezugs bevorzugt?
Donath: Der Anteil ist in den letzten Jahren stetig gestiegen und wir sehen einen weiter stark steigenden Trend für die nächsten Jahre. Der Vertrieb via ESD beschränkt sich hierbei nicht nur auf bestimmte Software-Segmente oder Hersteller, sondern ist in nahezu allen Bereichen ein Thema. In Zukunft wird es interessant sein zu sehen, wie sich der Anteil von ESD (on premise) zu Cloud (off premise) verschieben wird.
CRN: Welchen Stellenwert hat Software-as-a-Service für Sie und Ihre Partner?
Donath: Der enorm hohe Stellenwert basiert nicht nur auf unseren Cloud-Angeboten und dem einmaligen Ansatz des Cloud Marketplace. Nachdem viele Partner die Scheu vor XaaS-Angeboten abgelegt haben, ist die Akzeptanz für SaaS gestiegen, liegen doch die Vorteile klar auf der Hand. Viele unserer Partner greifen aktiv auf SaaS-Angebote zu und bieten diese ihren Kunden an. Daneben bieten viele unserer Partner mittlerweile eigene SaaS-Lösungen an, sei es aus eigenen Rechenzentren oder aus angemieteter Infrastruktur. Sie agieren mittlerweile selbst als Hoster oder (Managed) Service Provider. Für viele ein weiterer Meilenstein für hybride Cloud-Angebote. Ein wesentlicher Punkt ist hier das Verständnis für ein geändertes Geschäftsmodell und die damit einhergehenden Änderungen im Tages- und Lösungsgeschäft.
CRN: Welche Konsequenzen ergeben sich aus der zunehmenden Verschiebung vom Box-Vertrieb hin zu anderen Vertriebsformen für den Geschäftsalltag Ihrer Handelspartner?
Donath: Zum einen bedeutet das eine Erleichterung und Vereinfachung des Softwaregeschäftes, einhergehend mit flexibleren Verkaufsmodellen in Bezug auf geschäftliche Anforderungen wie monatliche oder jährliche Zahlungsweisen, Subscription-Modelle und vieles mehr. Auf der anderen Seite erhöhen sich Anforderungen an ein Lizenz- oder Lifecycle-Management.
CRN: Bilden sich im Rahmen dieser Entwicklung auch neue Partner- bzw- Kooperationsformen im IT-Channel für Sie heraus?
Donath: Ganz klar, und das über alle Channel-Bereiche. Hersteller sind nicht erst seit kurzem auf die Lösungskompetenz des Fachhandels angewiesen und bauen auf deren enge Beziehung zum Endanwender. Fachhändler und Systemhäuser sehen sich mit immer mehr und immer komplexeren Aufgabenstellungen konfrontiert, die sie in Projektsituationen oft nicht mehr alleine bewältigen können. Nicht für alle IT-Themen, Hard- und Software-Lösungen und Zertifizierungen steht ausreichend Know-how im eigenen Unternehmen zur Verfügung. IT-Distribution ist schon lange nicht mehr nur Warenlieferung von A nach B. Unterschiedliche Fertigkeiten, Zertifizierungen und Unternehmen kommen so zusammen. Die Lösungskompetenz in komplexen Aufgabenstellungen kann und wird so heute z.B. in Zusammenarbeit mit verschiedenen Herstellern, unseren eigenen Consultants und System-Engineers, der Expertise des Fachhandelspartners – unter Umständen auch in Kooperation mit weiteren Fachhandelspartnern – und weiteren externen Beratern und Dienstleistern realisiert. Nicht nur einmal hat das dauerhafte Kooperation nach sich gezogen – und das bei Unternehmen, die sonst grundsätzlich im Wettbewerb stehen. Wir sind hier Vermittler und aktiver Bestandteil dieser Kooperationen.
- »Die Angebotsformen für Software werden breiter«
- Anteil von ESD steigt stetig
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