»Die optimale Verbindung von Software und Hardware wird immer wichtiger«

Deas Geschäft wird schneller

CRN: Welchen Stellenwert hat Software-as-a-Service für Sie und Ihre Partner?

Ortner: Dazu müsste man zuerst nochmal definieren, was unter SaaS verstanden wird (was verstehen die verschiedenen Marktteilnehmer darunter). Und wenn die Hersteller ihre Produkte besser den Vertriebs-Kanälen anpassen würden, würde SaaS noch viel besser funktionieren.

CRN: Welche Konsequenzen ergeben sich aus der zunehmenden Verschiebung vom Box-Vertrieb hin zu anderen Vertriebsformen für den Geschäftsalltag Ihrer Handelspartner?

Ortner: Das Geschäft wird schneller - von einer Kaufentscheidung bis zur finalen Abwicklung, vergeht nicht mehr so viel Zeit, da die Lieferung der Lizenzen fast nur noch online per eMail abgewickelt wird. Prozesse müssen verändert werden, anstelle von optimaler Lagerhaltung muss optimale elektronische Anbindung integriert werden.

CRN: Bilden sich im Rahmen dieser Entwicklung auch neue Partner- bzw- Kooperationsformen im IT-Channel für Sie heraus?

Ortner: Durch die zunehmende Anzahl an Herstellern und der daraus resultierenden Komplexität der unterschiedlichen Produkte und Lizenzformen übernehmen wir im Auftrag der Reseller auch immer öfters die Kundenberatung in Detailfragen – das verstehen wir unter Value Added Distribution.

CRN: Wie unterstützen Sie Partner beim Einstieg in das Software-Geschäft bzw. in der Transformation zu neuen Vertriebsmodellen?

Ortner: Neben der Unterstützung hin zum Endkunden (siehe Frage 9) wird auch die Unterstützung der Partner in der Kommunikation zu den Herstellern immer wichtiger. Wir bieten für unsere Partner Webinare, Schulungen, Blogs und Testversionen an, so dass interessierte Fachhandelspartner sich einen Eindruck vermitteln können, ohne grosse Investitionen durchführen zu müssen.

CRN: Inwiefern spielen Services Ihrerseits und auf Seite der Partner im Software-Geschäft eine besondere Rolle?

Ortner: Die kompetente Beratung mit Unterstützung bis zum Endkunden ist mittlerweile ein essentieller Bestandteil erfolgreicher Projekte. Durch die vielfältigen Besonderheiten der verschiedenen Hersteller gehen Endkunden und Reseller sehr schnell verloren in Fragen wie Funktionen und Lizenzbestimmungen. Genau hier ist unsere Unterstützung notwendig.

1. »Die optimale Verbindung von Software und Hardware wird immer wichtiger«
2. Zwei Wachstumsfaktoren
3. Deas Geschäft wird schneller