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Interview mit SAPs Business ByDesign-Chef Rainer Zinow

»Die Partner haben den Marktzugang«

16. Dezember 2014, 14:29 Uhr | Werner Fritsch

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Vertrieb vorwiegend über den Channel

CRN: Ändert sich durch die neue Architektur und Positionierung von Business ByDesign etwas für die Partner?

Zinow: Wir haben einen General Manager für Business ByDesign etabliert, Michael Schmitt, der die letzten zehn Jahre bei SAP im Channel-Bereich gearbeitet hat. Und er möchte das Geschäft noch mehr in Richtung Partner verschieben. Wir haben gelernt, dass SAP-Direktvertrieb und Mittelstand nicht unbedingt zusammenpassen. Insbesondere der deutsche Mittelständler möchte vom Partner seines Vertrauens kaufen. So wie man sich einen Mercedes nicht in Stuttgart kauft, sondern bei einem Händler in der Nähe, der hilft, wenn es Probleme gibt. Wir brauchen die Partner, weil sie den Marktzugang und die Branchentiefe haben.

CRN: Gibt es bei den Branchen Schwerpunkte?

Zinow: Etwa 40 Prozent der Business-ByDesign-Kunden kommen aus dem Professional-Services-Markt. Dazu gehören Management-Beratungen, Wirtschafsprüfer und Ingenieurbüros. Dort ist das Projekt eine zentrale Einheit der Aktivitäten. Die restlichen 60 Prozent verteilen sich auf 33 Branchen. Viele Kunden haben wir da in den Bereichen Konsumgüter, High Tech und Großhandel.