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Interview mit SAPs Business ByDesign-Chef Rainer Zinow

»Die Partner haben den Marktzugang«

16. Dezember 2014, 14:29 Uhr | Werner Fritsch

Fortsetzung des Artikels von Teil 3

Zusätzliche Einnahmen durch Beratung und Add-ons

CRN: Die Lizenzeinnahmen fließen beim SaaS-Modell nur im Lauf der Zeit. Zu implementieren gibt es nicht viel, da die Anwendung fertig aus der Wolke kommt. Was kann der Partner tun?

Zinow: Man muss als Partner dichter an den Kunden heranrücken als man das früher gemacht hat. Nur wenn der Kunde wirklich zufrieden ist und jedes Jahr den Vertrag verlängert, wird nach durchschnittlich drei Jahren dieselbe Vorteilhaftigkeit im Hinblick auf die Lizenz erreicht wie im traditionellen Modell. Das zweite ist, dass der Kunde in der Cloud zumindest am Anfang schwächer gebunden ist als er es im traditionellen Geschäft war. Wenn es nicht so läuft wie er es sich vorstellt, zieht er schneller den Stecker. Man sollte zum Beispiel darauf hinarbeiten, nach drei Monaten live zu gehen. Der Kunde muss die Erfahrung machen: Es funktioniert trotz mancher Bedenken, und es klappt schnell. Das dritte ist, dass man sich in der Beratung anders aufstellen muss. Der Mittelstand ist da vor allem an zwei Themen interessiert: betriebswirtschaftliche Prozessberatung und Integration.

CRN: Wie sieht es mit Ergänzungen der Software durch Partner aus?

Zinow: Ein Großunternehmen ist bereit, eine 80-Prozent-Lösung zu kaufen, den Rest macht es dann nach eigenen Wünschen. Der Mittelstand hingegen will eine 95-Prozent-Lösung, schon weil er nicht das Personal hat, um größere Anpassungen und Erweiterungen durchzuführen. Der klassische deutsche Mittelständler versteht sich als Hidden Champion und ist in seinen Prozessen gut, sonst wäre er nicht so erfolgreich. Jeder hat seine Spezialisierung – und ist bereit, einen Partner für die Entwicklung firmenspezifischer Add-ons zu bezahlen. Auch diese Add-ons laufen in der Cloud. SAP ist dafür verantwortlich, dass es bei Upgrades nicht zu Schwierigkeiten kommt. Die GiS in Weinheim zum Beispiel hat eine Instandhaltungslösung für Business ByDesign gebaut, weil wir das selber nicht tun. Wir kommunizieren das aber. Und so kommt es, dass heute die Hafenbehörde von Sydney die Instandhaltungslösung von GiS einsetzt.