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Distributoren kämpfen um den ITK-Fachhandel

11. Oktober 2017, 12:02 Uhr | Martin Fryba

CRN-Leser wählen jährlich Deutschlands beste Distributoren

Verbesserte Shop-Systeme, hohe Liefertreue, sehr gute telefonische Erreichbarkeit: Es sind vor allem diese Leistungskriterien, die von CRN befragte Fachhändler bei Distributoren besonders schätzen. Finanzierungsangebote der Grossisten haben sich indes gegenüber dem Vorjahr verschlechtert.

Längst ist die deutsche ITK-Distribution nicht mehr der exklusive Partner des Fachhandels bei der ITK-Beschaffung. Seit Amazon und andere preisaggressive Etailer sich als Einkaufsplattformen dem Channel aufdrängen, spüren die alteingesessenen Grossisten den erhöhten Wettbewerbsdruck. Sie halten aber auch kräftig dagegen. Am augenfälligsten lässt sich das am Investitionsverhalten der Grossisten beobachten. Mittelständische Distributoren wie Api und Herweck haben Millionen in neue Logistikzentren und schicke Bürogebäude sowie in Personal investiert, sich wie Ebertlang und Sysob frisches Kapital für Expansionen besorgt, kräftig zugekauft wie Nuvias und Broadliner Tech Data.

Oder sie haben seit Jahren erfolgreich diversifiziert und die Chancen genutzt, strauchelnde Mitbewerber in den eigenen Konzern zu integrieren, wie man an der mittlerweile zum Milliarden-Unternehmen aufgestiegenen Wortmann-Gruppe beobachten kann. Ob inhabergeführter Mittelstand oder von Managern geleitete Broadliner: Die deutsche Distribution kennt ihre Herausforderungen und reagiert angesichts des veränderten Einkaufsverhaltens, der starken Etail-Konkurrenz, des Siegeszugs beratungsintensiver Technologien wie Cloud Computing oder neu entstehender Märkte wie Lösungen für das IoT.

Man muss kein Lobbyist einschlägiger Sprachrohre wie dem Global Technology Distribution Council (GTDC) oder der neuen Technology Channels Alliance (TCA) sein, um auf die ungebrochen hohe Relevanz von Distributoren für den ITK-Handel und ihrer stärker werdenden Rolle im Consumptional-Business hinzuweisen. Die jährliche Umfrage der CRN zum Leistungsumfang und zur Leistungsfähigkeit der deutschen Distribution spiegelt die weiterhin hohe Bedeutung wider, die der Fachhandel den Grossisten beimisst. Freilich: Stärken und Schwächen aus Sicht des Fachhandels machen den Unterschied.