»CRN Excellent Distributor 2018«
Distributoren kämpfen um den ITK-Fachhandel
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Rekordbeteiligung
Bei der diesjährigen CRN-Befragung zu Deutschlands besten Distributoren haben 2.413 Fachhändler teilgenommen – ein neuer Rekord, der per se schon das rege Interesse im Channel zeigt, welche Grossisten CRN auch 2018 in den Kreis der insgesamt 32 ausgezeichneten »Excellent Distributoren« zählen kann. Zwei Neuzugänge, Ecom und Macle, haben die geforderten Hürden aus Mindestnennungen und Notendurchschnitt genommen, Fröhlich & Walter sowie Action IT schafften dieses Jahr die Anforderungen dagegen nicht, während VAD Avnet TS akquisitionsbedingt in Tech Data aufging.
Der Gesamtdurchschnitt aller ausgezeichneten Distributoren ging in diesem Jahr leicht auf die Note 2,1 zurück, die Spanne von 1,81 für den Gesamtsieger und 2,45 für den gerade noch platzierten Distributor auf Rang 32 zeigt jedoch, wie erheblich die Leistungsdifferenzierung im harten Distributionswettbewerb sein kann.
Mit Blick auf die von CRN detailliert erhobenen Noten für einzelne Leistungsfaktoren der Distribution stechen zwei Trends ins Auge. Deutlich verbessert haben sich die Online-Bestellsysteme der Grossisten: Mit einer Note von 2,16 im Durchschnitt aller Bewerteten beurteilt der Fachhandel die Shop-Plattformen aktuell um 0,13 Punkte besser als im Vorjahr, wobei hier der größte Abstand aller von CRN erhobenen Leistungskriterien zwischen dem besten Shop (ENO Telecom) und dem am schlechtesten beurteilten (Westcon/Comstor) festzustellen ist.
Resellern, die mit Sorge auf die Bemühungen ihrer Grossisten blicken, die Supply-Chain möglichst von Anfang bis zum Ende des Bestellprozesses digital und weitgehend frei von persönlichen Kontaktmöglichkeiten zu automatisieren, sei gesagt: Zumindest die deutsche Distribution hat Menschen noch nicht wegrationalisiert und durch Chatbots oder ähnliche KI-Systeme ersetzt. Eine gute telefonische Erreichbarkeit ist nämlich für viele Distributoren weiterhin unverzichtbar. Die im Vergleich zum Vorjahr konstante, hervorragende Note von durchschnittlich 1,87 ist die Zweitbeste aller neun erhobenen Leistungskriterien, nur noch übertroffen von der Lieferzuverlässigkeit, die im Vorjahresvergleich nahezu unverändert auf hohem Niveau steht und die Note 1,8 (Vorjahr 1,76) erreichte.
Trotz preisaggressiver Alternativ-Anbieter wie Amazon zeigt sich der Fachhandel erstaunlicherweise zufrieden mit der Preispolitik der ITK-Distributoren. Nachdem Hersteller zu Jahresbeginn ihre Preise beispielsweise für PC-Systeme angehoben hatten, die Distribution in Konsequenz nachziehen musste, hätte man vermuten können, dass die gestiegenen Händlereinkaufspreise negativ auf Grossisten zurückfallen. Denn günstiger darf es im Einkauf freilich immer sein. Aber offenbar registriert und honoriert die Klientel der Grossisten, dass es im ITK-Lösungsgeschäft nicht nur um die reine Produktbeschaffung geht, sondern Reseller durchaus wissen, dass Fachwissen des Distributionspersonals, Beratungsleistungen und eine zügige Reaktion auf Anfragen zu Projektkonditionen nicht umsonst zu haben sind. Fachhändler vergeben denn auch für wettbewerbsfähige Händlereinkaufspreise eine Note von 2,17, die kaum vom Vorjahr abweicht (2,15).
Beim HEK schneiden die Broadliner Tech Data, Also und Ingram Micro traditionell schlechter ab als die Spezialdistribution und liegen somit auch 2017 im unteren Feld aller 32 von CRN ausgezeichneten Grossisten. Dafür liegen alle drei bei der Verfügbarkeit sowie Breite und Tiefe des Produktangebots deutlich über den Durchschnittsnoten.
- Distributoren kämpfen um den ITK-Fachhandel
- Rekordbeteiligung
- Distributoren wollen weniger Bank sein
Lesen Sie mehr zum Thema
