Distributoren und Hersteller setzen auf Healthcare IT

Längere Investitionszyklen

Doch für Fachhändler, die sich im Healthcare-Markt engagieren möchten, gibt es gleichwohl viele Besonderheiten im vertikalen Business-Segment zu beachten, wie NEC-Manager Stützer erklärt: »Der Unterschied zum klassischen IT-Vertrieb ist groß: Der Gesundheitsbereich ist zumeist geographisch strukturiert. Das bedeutet, dass es eine Vielzahl an Zusammenschlüssen von Kliniken und Praxen gibt, die jedoch zentral administriert werden und einheitlichen Rahmenbedingungen und Regularien folgen müssen.« Für Reseller müssten deshalb einerseits jede Einrichtung, jedes Krankenhaus, separat adressieren und andererseits auch die Richtlinien kennen. Darüber hinaus seien die Investitionszyklen viel länger als im IT-Business. Michael Wittel von Ingram Micro rät: »Im Healthcare-Bereich ist besondere Ausdauer gefragt. Projekte werden in der Regel erst nach mindestens einem Jahreswechsel realisiert, da diese bei den Kunden meist in das nächste Jahresbudget aufgenommen werden müssen.« Wer hier schnelle Erfolge erwarte, scheitere in der Regel genauso schnell daran. Dafür böten die Projekte jedoch eine höhere Kundenbindung und seien Umsatz- und Margenträchtiger als das gewohnte IT-Volumen-Geschäft.

Um aber überhaupt den Eintritt in den Markt zu schaffen, müssten sich die Fachhändler spezielle Branchenkenntnisse und die notwendigen Zertifizierungen aneignen. »Händler, die sich im Healthcare-Segment positionieren wollen, brauchen in jedem Fall eine Zertifizierung als Medizinprodukteberater entsprechend dem Medizinproduktegesetz (MPG)«, erklärt NEC-Manager Stützer. Schulungen hierfür werden beispielsweise vom TÜV Süd angeboten. Aber auch die Hersteller und Distributoren stehen den Resellern mit einem umfangreichen Angebot an Beratungsleistungen und Services zur Seite. Das Angebot umfasst dabei Hilfeleistungen vom Enablement bis hin zum technischen Support, von den Trainigs bis hin zur Hilfe bei der Integration vor Ort. »Wir begleiten unsere Handelspartner bei Bedarf auch gerne zum Kunden vor Ort, Projektschutz gehört ebenso dazu wie die Nutzung unseres Netzwerks zu Soft- und Hardwarepartner mit passenden Produkten«, zählt MSI-Manager Dragan Stojinov auf. »Dieses Geschäft erfordert einen ganzheitlichen Ansatz von Sales über Marketing bis hin zu After Sales-Prozessen/Dienstleistungen«, betont Katja Förster von Komsa.

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2. Vom Dienst bis zum Gagdet
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