»Es gibt bei uns nicht nur die Cloud!«

Nicht jeder braucht die Cloud

Immer wieder beschweren sich bei uns gerade kleinere Partner, dass sie zu wenig Hilfe von Microsoft bekämen. Können Sie das verstehen?

Van Heijst: Weil wir so viele Partner haben, können wir uns leider nie um alle gleichzeitig kümmern. Aber wir machen viel für unsere Partner und helfen ihnen stets nachhaltig. Wir haben aktuell rund 36.000 Partner in Deutschland, die uns genau die regionale Kundennähe geben, die wir uns wünschen. Wir können etwa 3.000 von ihnen aktiv managen und unterstützen. Für alle anderen bieten wir die Möglichkeit, sich über unsere engagierten Distributoren und Reseller die benötigte Unterstützung zu holen. Die sind für das Gros der Partner da und kümmern sich hier auch hervorragend. Entsprechend positiv wird unser Microsoft Partner Netzwerk ja auch in Umfragen bei den Partnern bewertet und ausgezeichnet.

Aber natürlich kann sich ein Partner, der mehr will und spezielle Hilfe braucht, dennoch gerne jederzeit an uns wenden. Wir werden dann versuchen ihm zu helfen, oder ihm einen passenden Ansprechpartner vermitteln.

Die Kunden werden überall mit dem Hype-Begriff Cloud überschüttet und auch für Microsoft wird Cloud Computing ein immer wichtigeres Geschäftsfeld. Wie können Sie die Partner dabei unterstützen, den Kunden die Cloud schmackhaft zu machen?

Van Heijst: Eben indem wir als Microsoft deutlich klarstellen: Es gibt bei uns nicht nur die Cloud! Natürlich reden auch wir momentan viel über dieses Thema und beschäftigen uns intensiv damit. Schließlich wollen wir an der Speerspitze dieser neuen Technologie und ihrer Möglichkeiten stehen und nicht nur hinterherlaufen. Aber Cloud Computing ist bei uns keine Frage des Entweder-Oder. Je nach Land, Industrie und Workload gibt es sehr unterschiedliche Bedingungen und Zeitrahmen für die Kunden, ob und wann die Nutzung der Cloud für sie überhaupt sinnvoll erscheint.

Im Gegensatz zu anderen Anbietern, wo es oft heißt: Alles oder Nichts, sollen unsere Produkte allen Kunden die gleichen Vorteile bringen, egal ob sie eine Public, Private oder Hybride Cloud Lösung brauchen. Für alle Strategien sind wir damit der prädestinierte Anbieter. Das bedeutet natürlich auch für unsere Partner einen enormen Vorteil, da sie mit den entsprechenden Kompetenzen die Kunden maßgeschneidert bedienen können. Genau diesen Dialog habe ich auf der Partnerkonferenz täglich geführt und einzelne Partner dabei unterstützt, sich darüber klar zu werden, wo die Chance für sie und ihre Kunden liegt.

Müssen viele Partner für ein erfolgreiches Cloud-Geschäft erst ein neues Verhältnis zu ihren Kunden aufbauen?

Van Heijst: Dieser Trend ist ganz allgemein, die Cloud ist hier für mich nur ein Beispiel. Der Markt für Soft- und Hardware ändert sich schneller als je zuvor. Die Infrastruktur wird zu einem wichtigen Faktor für die Produktivität. Die Partner müssen deshalb nicht nur technisch versiert sein, sondern wirklich zu einem »Trusted Advisor« für ihre Kunden werden. Dazu gehört auch zu überlegen, ob die Kunden eher vertikale oder horizontale Lösungen für ihr Geschäft brauchen. Genau hier kann sich der Partner aber auch gegenüber der Konkurrenz differenzieren: Indem er die Anforderungen und Bedürfnisse des Kunden kennt. Denn viele Kunden können das gar nicht mehr alleine stemmen.

Wächst damit aber nicht auch der Konkurrenzdruck? Einige Partner befürchten sogar, dass Microsoft selbst ihr größter Konkurrent in der Cloud werden könnte.

Van Heijst: Microsoft ist doch nur einer unter vielen Anbietern, wenn es um die Integration von Cloud-Lösungen geht. Die einzig echte Konkurrenz für den Partner kommt also immer aus dem Markt von anderen Integratoren. Grundsätzlich stehen hier für Microsoft immer unsere Partner in der ersten Reihe, nicht wir.

Aber wenn wir aus dem Microsoft-Ökosystem einen Kunden nicht rechtzeitig und richtig beraten, macht das eben wer anderes. Das ist nicht anders als früher ohne Cloud. Was wir eher versuchen, ist die Integration immer tieferer Layer, um die Komplexität zu reduzieren.

In diesem Markt der wachsenden Integration sind nicht primär die Lösungsgebiete an sich wichtig, wie beispielsweise Security – sondern vor allem die Nähe und das Vertrauen. Auch wenn wir unser Data Warehouse weiter ausbauen und tiefer integrieren, werden wir deshalb aber nie selbst beispielsweise eine Bäckerei in Düsseldorf damit versorgen können. Das ist und bleibt die Aufgabe der Partner.

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3. Zweifel am Erfolg von Office 365