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CRN-Interview mit Michael Helms

Gezielte Verunsicherung als Problem

8. März 2016, 16:45 Uhr | Lars Bube

Fortsetzung des Artikels von Teil 2

Reseller haben den Markt lange unterschätzt

CRN: Verzeichnen Sie eine steigende Nachfrage von Resellern und Systemhäusern, die ihren Kunden diese Alternative bieten wollen?
Helms: Reseller und Systemhäuser haben das Potenzial des Marktes lange Zeit ignoriert. Interessanterweise zieht die Nachfrage gerade in diesem Segment besonders an, da sowohl der Endkunde durch besonders günstige Preise als auch der Reseller durch höhere Margen Vorteile haben. Wir bauen zum Zweck der zielgerichteten Betreuung von Resellern derzeit eine eigene Abteilung »Channelvertrieb« auf, die interessierte Händler auch im Aftersales mit dem nötigen Know-How vollumfänglich unterstützt.

CRN: Welche Produkte sind besonders gefragt? Geht es weiterhin hauptsächlich um Microsoft Office und Windows?
Helms: Office ist noch immer das nachfragestärkste Produkt, aber inzwischen sind neben Betriebssystemen wie Windows und Servern auch SQL- und Exchange Server gefragt. Bei Nachlizenzierungen geht es häufig auch um CALs.

CRN: Führt die zunehmende Verbreitung von Cloud-Lizenzen (z.B. bei Adobe) in manchen Bereichen zu einer Angebotsverknappung und einem Abwandern von Kunden? Oder gibt das sogar Auftrieb, weil Unternehmen Lizenzen ihrer alten Software nachkaufen?
Helms: Adobe bietet hochspezialisierte, sehr innovative Software für eine ganz spezielle Nische freischaffender und kleinerer kreativer Unternehmen. Der Wunsch nach Kauflizenzen ist auch in diesem Segment sehr hoch. Nicht jeder kann sich mit Cloud-Lösungen anfreunden und wendet sich Alternativprodukten zu.
Im Microsoft-Segment sprechen uns vor allem Anwender an, die aus verschiedenen Gründen bewusst keine Cloud-Lösungen nutzen können oder dürfen. Inzwischen haben sich auch schon die ersten Kunden gemeldet, die sich aus Kostengründen wieder von der Cloud abwenden und wieder Kauflizenzen einsetzen wollen. Würde Microsoft nur noch die Cloud anbieten, würde das für uns einen unglaublichen Auftrieb geben.