Westcon-Managerin Marianne Nickenig im Interview
»Im Juli kommt Cloud-Plattform BlueSky nach Deutschland«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Distribution entwickelt sich sehr dynamisch
CRN: Die Distribution unterliegt angesichts der aktuellen Marktveränderungen auch einem starken Veränderungsdruck, da sich viele Spielregeln in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Partnern neu definieren. Inwiefern sehen Sie sich als VAD in dieser Situation?
Nickenig: Die Distributionslandschaften entwickeln sich in der Tat sehr dynamisch. Sowohl auf Seiten der Hersteller als auch auf Seiten der Kunden sehen wir ganz klar Bestrebungen, sich auf eine kleine Zahl großer Distributionspartner zu beschränken – mit diesen aber dafür umso intensiver zusammenzuarbeiten. Konkret heißt das: Als VAD muss man heute global präsent sein und auch große internationale Projekte abwickeln können. Man sollte umfassende Erfahrung beim Onboarding neuer Technologien und beim Enablement der Channelpartner mitbringen. Und man braucht die Kapazitäten und das Serviceportfolio, um die Partner in der Supply Chain kurzfristig und flexibel bei ihren Projekten unterstützen zu können. In all diesen Bereichen sehen wir uns bei Westcon traditionell sehr gut aufgestellt. Die aktuelle Entwicklung kommt uns also durchaus entgegen.
CRN: Haben sich die Anforderungen der Partner und ihrer Kunden vor diesem Hintergrund merklich verändert?
Nickenig: Als Distributor passen wir unser Portfolio durchgehend an die Anforderungen der Hersteller und der Partner im Channel an. Generell gilt dabei: Je tiefer wir uns in die Prozesse und Produkte unserer Partner einarbeiten, desto besser können wir sie bei ihren Projekten unterstützen. Daher unterhält Westcon in Berlin eine dedizierte Business Unit mit einer dreistelligen Zahl von Consultants und Technikexperten. Diese erbringen für unsere Kunden anspruchsvolle Professional und Consulting Services – etwa in den Bereichen Training und Zertifizierung, Support, Deployment oder Enablement. Hinzu kommt, dass wir schon durch unsere Größe und unsere globale Präsenz viele Services übernehmen können, mit denen kleinere oder regionale Distributoren überfordert wären, etwa wenn es um lösungsorientierte Unterstützung bei bereichsübergreifenden Projekten, um internationale Konfektionierung und Kommissionierung oder um die Abwicklung von Zoll- und Import-Formalitäten in eher exotischen Märkten geht.
CRN: Wie verändert sich für Sie unter diesen Bedingungen die Partnerlandschaft?
Nickenig: Entlang der gesamten Lieferkette sehen wir ganz klar den Trend zur Konsolidierung und Konzentration. Also lieber weniger Distributionspartner, mit denen man dafür umso enger kooperiert. Bei uns im UCC-Bereich bleibt zwischen den wenigen Großen aber auch noch genug Raum für kleine Nischendistributoren, E-Tailer und Branchenspezialisten mit sehr spezifischen Leistungsprofilen und klar abgesteckten, kleinen Claims. Unter dem Strich ist die Distributionslandschaft aber bunter denn je. Auch Newcomer mit cleveren Konzepten haben gute Chancen durchzustarten, wenn ihre Lösungen gut auf die Pain Points der Kunden abgestimmt sind.
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