Intelligence erhofft sich viel von "Business by Design"

Aufbau eines neuen Vertriebsteams

Mit dem Startschuss durch SAP hat das Bielefelder Systemhaus Itelligence den Vertrieb von Business By Design aufgenommen. Die Westfalen rechnen damit, dass das On-Demand-Angebot auf lange Sicht bis zu 15 Prozent zu ihren Erlösen beisteuern wird.SAP läutete zur CeBIT das Partnergeschäft mit Business By Design ein. Für Itelligence, größtes deutsches SAP-Systemhaus, das Signal, mit dem Vertrieb der On- Demand-Lösung zu beginnen. »Wir haben sofort losgelegt«, berichtet Herbert Vogel, Vorstandsvorsitzender des Bielefelder Unternehmens. Tatsächlich knüpfen die Westfalen große Erwartungen an das Modell. Immerhin zehn bis 15 Prozent werde Business By Design wohl zu den Umsätzen beitragen, wenn das Geschäft etabliert ist, schätzt Vogel. Bis es so weit ist, müssen aber der Hersteller und die 17 Partner, die derzeit dedizierte Vertriebsteams für die Lösung aufbauen, zunächst einen Lernprozess durchlaufen. Seit der Messe dürfen Partner die Miet-Lösung vertreiben, die sich an Mittelstandskunden mit 100 bis 500 Mitarbeitern richtet. Dabei konzentrieren sich die Systemhäuser in Abstimmung mit den Walldorfern auf unterschiedliche Branchen. Itelligence adressiert Unternehmen aus der fertigenden Industrie und der Dienstleistungsbranche. Dass sich das Angebot positiv in der Bilanz der Bielefelder bemerkbar macht, damit rechnet Vogel aber erst fürs zweite Halbjahr. Denn anders als im klassischen Lizenzgeschäft werden Einnahmen nicht schon beim Verkauf komplett verbucht, sondern kommen sukzessive im Lauf der Nutzung in die Kasse.

Eine Herausforderung stellt der Vertriebsprozess selbst dar. Bei der adressierten Zielgruppe lässt Business By Design einen niedrigeren Umsatz pro Kunde erwarten als das Geschäft mit der SAP-Mittelstandslösung All-in- One, die auf Unternehmen mit 500 bis 1.000 Mitarbeitern zugeschnitten ist. Daraus ergibt sich laut Vogel ein Vertriebsmodell, bei dem auch »der Aufwand pro Kunde zwangsläufig geringer sein muss«. Im Tagesgeschäft werde sich jetzt zeigen, »wie hoch der Vertriebsaufwand für das Angebot tatsächlich ist«. 30 bis 100 Manntage Presales und Consulting, wie sie anfangs durchaus anfallen können, seien auf Dauer nicht vertretbar, stellt der Itelligence-Chef klar. Daher gelte es, den Vertriebsprozess, der im ERP-Geschäft üblicherweise mit einem hohen Beratungsaufwand einhergeht, stärker als bisher zu standardisieren. »Wir müssen den Vertrieb für Business By Design industrialisieren.« Konfektionierte Präsentationen, Web- Meeting statt Kundenbesuch, kürzere Vorbereitungszeiten auf Termine könnten künftig das Geschäft bestimmen. Für eine konsequente Standardisierung des Sales-Prozesses gibt es nach den Worten des erfolgreichen ITUnternehmers in der SAP-Landschaft »bislang noch keinerlei Erfahrungen «.

Für Partner springt aber nur dann ein zufrieden stellendes Ergebnis heraus, wenn sich der Vertriebsaufwand auf ein angemessenes Maß begrenzen lässt. Beim Ertrag hat Vogel konkrete Vorstellungen: Business By Design müsse für den Reseller »eine mindestens so hohe Marge« abwerfen wie die Mittelstandslösung All-in- One. Allerdings ist der Systemhaus- Chef optimistisch, dass ein solcher Wert zu erreichen ist. Gerade in diesem Punkt erwartet er noch Verhandlungen mit SAP, wenn konkrete Erfahrungen aus dem Vertrieb vorliegen

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