CRN-Interview mit Komsa-Manager Steffen Ebner
»IT-Reseller nehmen das Thema Cloud schneller auf als TK-Fachhändler«
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Steigendes Partnerinteresse
CRN: Wie werden die jeweiligen Angebote von Ihren Handelspartnern angenommen? Können Sie in bestimmten Segmenten bereits deutliche Geschäftserfolge verzeichnen?
Ebner: Mit unserem Cloud Service treffen wir auf eine positive Resonanz bei den Systempartnern, da wir uns auf den Wiederverkauf der Leistungen fokussieren. Wir liefern den kompletten Service Richtung Handel und dieser verkauft diesen als Teilleistungen seines Gesamtangebotes. Die Anzahl der Partner, die an unserem Cloud Service-Programm teilnehmen wollen, wächst ständig. Ebenso steigt die Anzahl der konkreten Projektanfragen massiv an.
CRN: Worin bestehen nach wie vor die größten Herausforderungen für den ITK-Fachhandel beim Einstieg in das Geschäft mit Cloud-Lösungen?
Ebner: IT-Kunden nehmen das Thema Cloud schneller auf, als der klassische TK-Fachhändler. Das liegt nicht zuletzt daran, dass das Thema Cloud in der IT schon länger existiert. Auf die Kommunikationswelt bezogen sehen IT-lastige Kunden Cloud-Kommunikation als Zusatzgeschäft, TK-lastige Kunden sehen dabei oftmals noch eine Bedrohung ihres Kerngeschäfts. Das heißt: Die Aufgeschlossenheit zum Thema hängt also sehr stark von dem derzeitigen Geschäftsmodell des Systemhauses bzw. Fachhändlers ab. Händler, die heute schon positive Erfahrungen mit dem Vermittlungsgeschäft haben, können sehr schnell die Clouddienste von Providern vermarkten. Für Partner, deren Wertschöpfung in hohem Maße im Service liegt und die somit von einer intensiven Bindung an ihre Endkunden abhängen, ist Komsa Cloud Services attraktiv, da sie hier das Endkundenvertragsverhältnis halten.
CRN: Mit welchen Services und Betreuungsmaßnahmen unterstützen Sie Ihre Partner bei der Transformation seines Geschäfts?
Ebner: Wir unterstützen den gesamten Verkaufsprozess, beginnend bei der Presales Beratung über die Lieferung der gesamten Leistung bis hin zur Aufbereitung der Rechnungsdaten für die Abrechnung in Richtung Businessendverbraucher.
CRN: Inwiefern hat sich für Sie und Ihre Partner die gewohnte Konkurrenzsituation durch Cloud Computing geändert?
Ebner: Alle Distributoren versuchen sich in dieser Richtung zu positionieren und ein Angebot für den Handel zu schaffen. Große Veränderung kommt von den Herstellern und Netzbetreibern selbst. Sie versuchen mehr und mehr das Endkundenvertragsverhältnis zu halten. Mit unserem Cloud Service bieten wir dazu eine Alternative.
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