Managed Service: Hürden im Kopf

700 MSP-Firmen aller Größenordnungen aus mehr als 30 Ländern hat Kaseya, Software-Anbieter für das Management von IT-Systemen, zum MSP-Markt befragt. Fazit: Fast ein Viertel der Managed Service Provider erzielen eigenen Angaben zufolge bei den monatlich wiederkehrenden Erlösen durchschnittlich jährliche Wachstumsraten von über 20 Prozent. Die am stärksten nachgefragte Dienstleistung wird kommendes Jahr die Migration auf die Public Cloud und den Support dieser Dienste sein. Etwas mehr als die Hälfte der Befragten gab an, dass sie bereits Cloud-Services anbieten. Im Umkehrschluss: Die andere Hälfte der MSPs ist noch nicht soweit.

Allerdings streift nicht jedes klassische Systemhaus in Deutschland seinen Gattungsbegriff ab, um sich auch marketingkompatibel im Cloud-Zeitalter zu positionieren. Sie bieten, wie Bechtle, längst modernste IT-Bezugsmodelle an, ohne diese Hype-Themen aber an die große Glocke zu hängt. Das sehen auch viele mittelständische Systemhäuser so. Wie das Systemhaus Anders & Rodewyk aus Hannover - und sie haben so ihre Erfahrungen mit gehosteten Service-Konzepten gemacht. Das über 80 Mitarbeiter zählende, Inhaber geführte Unternehmen ist erst im vergangenen Jahr strategisch in das Managed Service-Geschäft eingestiegen, also relativ spät, aber sich nicht zu spät, wie Geschäftsführer und Inhaber Jens Rodewyk im Gespräch mit CRN erläutert. Wartung und Onsite-Services hat das IT-Haus schon relativ früh seit seiner Gründung 1987 angeboten, als es noch gar keine Fernzugriffstechnologien gab. In den 90er-Jahren wurde dann ein Service für Managed-Security aufgebaut. Doch die Nachfrage bliebt, trotz damals schon von den Medien als gehyptes Thema propagiert, aus. Die teuren Spezialisten konnten nicht gehalten werden, blickt Rodewyk zurück. »Die Kunden waren noch nicht soweit«.

Auch deswegen ist der Systemhaus-Chef vorsichtig, wenn es um Investitionen in neue Geschäftsfelder geht. »Wenn wir was machen, wollen wir es richtig machen«, lautet die Devise des Geschäftsführers, der sich selbst als bodenständigen Unternehmer bezeichnet. Knapp zehn Kunden lassen ihre Systeme heute von Anders & Rodewyk betreuen und spülen einem der größten und langjährigen Partner des Strorage-Herstellers Netapp regelmäßige Serviceumsätze in die Kasse. Gänzlich neue Managed Services, wie sie demnächst verstärkt über die Distribution in den Reseller-Kanal kommen werden, will Rodewyk nicht aufbauen. »Wir wollen solche Services aus unserem Projektgeschäft heraus entwickeln«, gibt der Chef die Richtung vor. Und Rodewyk bleibt Realist. »Ein Selbstläufer ist das Managed Service-Geschäft nicht«. Der blockierende Faktor ist für das Systemhaus aus Hannover weniger die technologische Komplexität, sondern vielmehr die Hürden im Kopf. »Wenn man Managed Services erfolgreich verkaufen will, muss man das Ziel zur Sache der Account Manager« machen, sagt Rodewyk.

Indes kann der Inhaber seinem Vertrieb kaum einen schlechten Job attestieren, denn das Systemhaus ist zuletzt um mehr als 20 Prozent auf 20,4 Millionen Euro gewachsen. Man wünscht keinem Mitarbeiter Leidensdruck, um strategisch wichtige Vorgaben für die Zukunftssicherung mit Nachdruck verfolgen zu müssen. Doch vielleicht täuscht die sehr komfortable Konjunktur, in der sich viele Systemhäuser aktuell befinden, darüber hinweg, dass technologische Veränderungen heute noch tragfähige Geschäftsmodelle sehr schnell zum Wanken bringen können. Mittelständische Systemhäuser, wie sie Karsten Agten oder Jens Rodewyk mit klarem Blick eines Unternehmers auf die Risiken und Chancen des Marktes führen, sind auf die Umbrüche in der der Informationstechnologie jedenfalls gut vorbereitet, auch oder gerade weil sie im traditionellen Systemhausgeschäft solide aufgestellt sind.