Reseller sollten ihr Geschäftsmodell überdenken
Microsoft fährt Incentives für Office 365 zurück
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Partner müssen Mehrwert liefern
»Wir sind uns im Klaren darüber, dass es für die Partner ein Investment darstellt, Office 365 in ihr Portfolio zu integrieren. Wir drängen aber auch niemanden dazu«, sagt Stopper. Allerdings sind die Marktkräfte der Cloud inzwischen vielleicht schon stark genug, um die Richtung vorzugeben. Die wirtschaftlichen Vorteile seien für viele Anwenderunternehmen überzeugend, auch wenn die Debatte um Aktivitäten amerikanischer und britischer Geheimdienste im Moment die Cloud-Geschäfte bremse, meint ein hiesiger Partner.
Hoffnungen des Channels, die bisherige Beteiligung an Lizenzeinnahmen durch wiederkehrende Einnahmen im Rahmen von Mietmodellen ersetzen zu können, dürften sich im Allgemeinen nicht erfüllen. Denn die Unternehmen können beim Hersteller die benötigten SaaS-Leistungen mehr oder weniger einfach buchen. »Der Trend geht zum Direktvertrieb und zur Leistungserbringung durch den Hersteller«, meint Oppermann. Die Daseinsberechtigung der Händler schwinde.
»Die Partner müssen sich fragen, welchen Mehrwert sie den Kunden bieten können«, sagt ein deutscher Microsoft-Partner, für den die Incentives des Softwareherstellers nur ein Zubrot sind und der ansonsten von Integrationsdienstleistungen und selbst entwickelten zusätzlichen Applikationen lebt. Wer in seinem Geschäft von vorübergehenden Sonderzahlungen abhängig sei, mache etwas falsch.
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