Distribution für die Generation Cloud
Neuentdeckung altbewährter Distribution
Viele Hersteller setzen auf den Direktvertrieb, weil sie die Stärken der Distribution schlicht nicht kennen.
Software ist doch nur ein Link, dafür braucht man keinen Großhändler. Diese Aussage hört man im Zusammenhang mit Cloud Computing regelmäßig. Vor allem in den Köpfen vieler junger Software-Unternehmer steckt die Vorstellung, der Direktvertrieb sei der Königsweg zum Anwender. »Viele Herstellermodelle sind nicht auf die Distribution ausgerichtet«, sagt Tim Curran, Chef des Global Technology Distribution Council – ein Lobbyverband großer, meist börsennotierter Distributoren. Curran führt Diskussionen hauptsächlich mit jungen Herstellern, die zwar irgendwie schon einmal von Ingram Micro oder Tech Data gehört hätten, aber diese Distributoren meist als Logistiker wahrnehmen.
»Der Generation ›Born in the Cloud‹ fehlt es an Erfahrung, was Grossisten aus der ITK-Branche überhaupt leisten können«, sagt der Verbands-Chef.
Stolz berichten die Jungunternehmer Curran, sie hätten schon 50 Kunden für ihre Anwendung. »Stellen Sie sich vor, Sie können in wenigen Monaten mehr als 500 Kunden gewinnen«, entgegnet ihnen der ehemalige Vice President von Panasonic. Und dann erzählt er ihnen, wie er mit Hilfe der Broadliner die Japaner bei Nadeldruckern zur Nummer 1 im US-Markt gemacht hatte.
Was bei Hardware funktioniert, klappt laut Curran erst recht auch auf dem Felde neuer, meist Software-basierter Technologie, beispielsweise beim Internet oft Things. »In einer Ära des Chaos kann die Distribution Überblick verschaffen«. Ein Lobbyist wie Curran, dessen gemeinnütziger Verband von Broadlinern und großen VADs ab 500 Millionen Dollar Jahresumsatz getragen wird, hat freilich den Auftrag, Sprachrohr des globalen Zwischenhandels zu sein. Doch seine Argumente für den Erfolg des indirekten Vertriebs liefern ihm Hersteller wie Dell selbst. Auch bei anderen Herstellern wachsen die Channelgeschäfte stärker als die Direktvertriebe. Nicht von ungefähr macht etwa HP seine größeren Direktkunden seinem Channel zugänglich und knüpft Incentives der eigenen Mitarbeiter an die Beteiligung eines Partners am Projektgeschäft.
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- Europa als lukrativer Markt
