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Cloud und Managed Services

Nicht jeden Fehler selber machen

23. November 2018, 14:30 Uhr | Martin Fryba

Portfolio und Vertrieb: dasran hapert es noch, sagt Ubega-Berater Olaf Kaiser

Cloud-ready? Oder zu sehr im boomenden Projektgeschäft verhaftet, um sich über den Tag hinaus mit seinem Geschäftsmodell zu beschäftigen? Wie reif sind Systemhäuser auf dem Weg zum IT-Provider, welche Hürden bremsen, wo leisten Distributoren, Hersteller und Berater Hilfe: CRN fragt Experten.

Der Umbau eines Geschäftsmodells - zumal in der IT-Service-Branche - ist zäh und kostet mitunter viel Zeit. Zeit, die Systemhäuser eigentlich nicht haben oder sich nicht nehmen, weil das traditionelle Projektgeschäft noch immer boomt, wie viele der von CRN befragten Experten berichten.

Darauf verlassen wollen und können sich Systemhäuser aber nicht. Viele haben bereits Erfahrungen mit IT-Bereitstellung aus der Cloud und Managed-Service-Angeboten gemacht und arbeiten kontinuierlich am Ausbau ihres IT-Service-Portfolios – mit unterschiedlichen Reifegraden und Go-to-Market-Strategien.

Wie reif sind Systemhäuser und IT-Dienstleister beim Aufbau von Managed Services, will CRN von Systemhaus-Chefs, Kooperationsmanagern und Berater wissen.

Olaf Kaiser, Ubega:
Meine Wahrnehmung der »mittleren Reife« in Schulnoten: Technik = 2, Portfolio und Vertrieb = 4. Wir sind mittlerweile nicht mehr in einem Markt, in dem wir auf Nachfrage beliefern und damit ausreichend glücklich werden. Wir dürfen erfolgreich verkaufen und daher liegt hier im Bereich Managed Services der größere Hebel.

Sven Launspach, Kaemi:
Bei Kaemi sind wir sehr reif, da wir von Anfang der Gründung auf Managend Service only gesetzt haben. Ich habe früher bei Enterprise-Kunden eigentlich schon immer Managend Services entwickeln, der Unterschied war nur, dass MS die interne Abteilung betrieben hat. Mit heutiger Technik wie Cloud Managed können wir diese Modelle nun selbst in den Mittelstand bringen.

Anton Braun, Bizteam:
Ich darf durchaus behaupten, dass wir hier bereits sehr weit sind. Viele unserer regionalen Wettbewerber sind noch im klassischen Systemhaus unterwegs. On Premise-Projekte gehören heute noch zu unserem Alltag. Allerdings haben wir die Strategie, dass kein Projekt ohne ein Managed Service-Offering an den Kunden geht.

Sven Glatter, Comteam:
Der Großteil unserer Partner ist bereits sehr weit und wir verzeichnen hohe Wachstumsraten. So hat sich beispielsweise die Anzahl der Monitoring-Sensoren, die bei Comteam verstärkt von oder über Server-Eye vermarktet werden, im letzten Jahr verdoppelt. Dabei verzeichnen wir übrigens regionale Unterschiede. Die Ballungsräume entwickeln sich deutlich schneller als die ländlichen Regionen.

Arnulf Koch, K&K Software:
Es gibt bei uns kein Projektgeschäft mehr ohne darauf aufbauende Managed Services. Die Möglichkeiten werden für Kunden immer vielfältiger, gleichzeitig werden die in den nächsten Jahren dominierenden hybriden Szenarien immer komplexer und sind selbst für Kunden mit eigener IT-Abteilung nicht sicher zu beherrschen. Hier brauchen die Kunden externe Partner für einen zuverlässigen, gemanagten Betrieb ihrer Dienste. So verfügen wir über zwei agile Softwareentwicklungsteams, die exakt nach Scrum-Standard arbeiten, samt dediziertem Scrum-Master. Diese für Systemhäuser eher ungewöhnliche Kompetenz ist für uns ein massiver Pluspunkt im Zeitalter von Software-defined-Infrastructure.

Ein großer Schwerpunkt von uns ist Open Source. So lassen sich sehr innovative und individuelle Lösungen für den Kunden entwickeln. Zum Beispiel im Bereich Storage mit hoch-redundanten Dateisystemen auf Basis von Ceph-Clustern. Oder durch die Entwicklung maßgeschneiderter, flexibler Monitoring-Lösungen, die dem Kunden einen wirklichen Wettbewerbsvorteil bringen und nicht einen Großteil der Erträge zu den RMM-Anbietern transferiert.

Matthias Jablonski, Kiwiko:
Ich bin der Überzeugung, dass schon sehr viele Systemhäuser in irgendeiner Ausprägung Managed Services anbieten. Sie nennen es eventuell nur anders und sind häufig fokussiert auf Teilbereiche oder Managed Service »on demand«, bzw. ohne MSP-Vertrag. Aber nicht alle mittelständischen Systemhäuser können ihre Kunden heute von IaaS über PaaS bis zu SaaS und WaaS von Anfang bis Ende begleiten oder sie bei der Skalierung und Compliance ihrer Geschäftsprozesse vollumfänglich beraten. Vielleicht möchten sie das auch gar nicht und fühlen sich wohl in ihrer speziellen Nische.

Grundsätzlich müssen wir aber unterscheiden zwischen den Aufgaben bei der IT-Wartung und der Umstellung auf Cloudlösungen. Ich sehe da heute noch sehr unterschiedliche und variierende Ausrichtungen bei den meisten MSPs. Ein Managed Service Provider, sollte aber gerade bei KMUs als Trusted Advisor ansetzen mit der Analyse der Geschäftsprozesse und gegebenenfalls einem Cloud Readiness-Check. In bestimmten, komplexen Kundensituationen ist es aber häufig sinnvoller einen spezialisierten Partner einzuschalten, als zusätzlich eigene Ressourcen aufzubauen oder sich auf unbekanntes Terrain zu begeben. Wir als Systemhauskooperation vermitteln solche Partner.