Nicht jeden Fehler selber machen

»Wertschöpfung kannibalisiert«

CRN: Distributoren, Hersteller, Systemhauskooperationen: Alle wollen Systemhäuser beim Weg in die Cloud unterstützen und bieten Hilfe an. Nutzen Sie diese Angebote überhaupt?

Sven Launspach, Kaemi:
Auf jeden Fall nutzen wir solche Angebote. Viele Hersteller aber haben die finanziellen Aspekte eines Aufbaus von MS leider noch nicht verstanden. Manche Hersteller bieten schon Kooperationen mit Leasing-Firmen an, aber die meisten wollen immer noch Kisten schieben. Die Distributoren sind oft halt an dem Hersteller gebunden und sie haben leider noch nicht genug Idee, selber Lösungen anzubieten. Die Distributoren könnten ja auch mal mit Banken reden und Modelle entwickeln.

Arnulf Koch, K&K Software:
Distributionen und Hersteller wollen Produkte verkaufen, nicht Erfahrungen. Wir setzen daher auf den Erfahrungsaustausch bei iTeam, besonders in der kleinen iTeam-Expertengruppe »Managed-Service«. Man kennt sich, trifft sich vertrauensvoll und auf Augenhöhe seit Jahren. So haben wir stets einen intensiven und ehrlichen Informationsaustausch auf kaufmännischer und technischer Ebene bis tief in die Prozesse hinein. Solche echten Informationen kann kein Distributor oder Hersteller liefern. Der Verkaufsdruck ist hoch, der Mut zu sagen, was an ihrer Lösung schlecht funktioniert oder wo noch wie viel Hand angelegt werden muss, fehlt.

Anton Braun, Bizteam:
Wir sprechen mit Herstellern und Distributoren, aber viele haben aber ihr Mindset noch nicht in Richtung MS und Cloud verändert. Jeder probiert und versucht, aber keiner kann sich so richtig vom Handel mit Hard- und Software trennen. So gibt es noch keine praktikable Lösung am Markt, mit der ich zum Beispiel einen Desktop-as-a-Service so einfach wie Office 365 verkaufen kann. Am Ende müssen wir unseren eigenen Weg finden und aus den Baukästen der Angebote von Distributoren und Herstellern ein eigenes und unverwechselbares Modell zu entwickeln.

Marcus Kröger, Brinova:
Wir sind dem Weg nur vorsichtig gefolgt – und nur in Bereichen, die keine andere Wertschöpfung kannibalisiert. Inzwischen zeigt sich, dass wir richtig damit lagen. Wir haben uns ausgiebig mit der Strategie von Microsoft beschäftigt und sind überzeugt, dass es in absehbarer Zeit wichtig sein wird, Alternativen zu Microsoft anbieten zu können. Das Unternehmen entzieht nämlich seinen Partnern Schritt für Schritt Teile der Wertschöpfung. Manchmal habe ich jedoch den Eindruck, dass das bisher nur wenige verstanden haben.

Außerdem sehen viele unserer Kunden keinen Mehrwert in Produkten wie zum Beispiel Office365 oder Exchange Online, stellen im Vergleich zu on Premise höhere Gesamtkosten fest oder müssen aus rechtlichen Gründen die Kontrolle über ihre Daten behalten. Wir betreuen einige Kunden der öffentlichen Hand, die ihre Applikationen von Microsoft-Treuhänder Deutsche Telekom hosten lassen. Nachdem dieser Dienst ja eingestellt wird, gehen die wieder zurück zu on Premise.

Patrick Kruse, Netgo:
Natürlich arbeiten wir hier mit unseren starken Partnern zusammen und wollen unsere Systemhauskunden selbst auch als Partner optimal mitnehmen. Wenn die Services nicht optimal auf die zugehörigen IT-Komponenten zugeschnitten sind, entstehen Qualitäts- und Effizienzverluste. Die Kunst ist es doch, sämtliche Funktionen und Akteure optimal in die Managed Service Automatismen einzubauen. Das unterliegt natürlich auch stetigen Anpassungen, insofern ist die Zusammenarbeit auch dauerhaft.

1. Nicht jeden Fehler selber machen
2. »Banken haben unser Modell lange nicht verstanden«
3. »Wertschöpfung kannibalisiert«
4. Nicht jeden Fehler muss man selber machen