Nicht jeden Fehler selber machen

»Banken haben unser Modell lange nicht verstanden«

CRN: Wo sind die größten Herausforderungen beim Aufbau von Managed Services?

Patrick Kruse, Netgo:
Die Services zu konzipieren, hat schon seinen Anspruch, bis sie im routinierten Alltag von Mitarbeitern gelebt werden. Erfahrungswerte sammeln, Best Practice aufbauen, Systeme einspielen: Da braucht es viel Zeit. Wer als IT-Anbieter jetzt erst startet, dem dürfte hier die Zeit wegrennen. Bei Kunden dürften die sich ändernden IT-Rollen die größte Herausforderung sein. Wo früher Ressourcen in der IT aufgebaut und betrieben wurden, werden heute IT-Einkäufer und Service-Manager benötigt. Das sind ganz neue Anforderungen.

Sven Launspach, Kaemi:
Meistens die Finanzierung, da wir ein reines Opex-Modell fahren und alle Geräte wie Switches oder Server nur vermieten. Wir wollen das sogar bis zum Client runterbrechen, so dass der Kunde einen Rechner mit Service und Software monatlich mieten kann. Die Banken haben unser Modell lange nicht verstanden, und da wir recht schnell sehr große Aufträge bekommen haben, mussten wir privat viel Geld investieren. Da arbeiten wir gerade an Modellen, wie Kunden unsere Services/ Produkte mieten können, zum Beispiel: Ein Jahr im Voraus bezahlen und Rabatte bekommt.

Sven Glatter, Comteam:
Technische oder vertriebliche Hindernisse gibt es eigentlich keine mehr, aber wirtschaftliche Aspekte vor allem spiele eine Rolle. Managed Service muss Schritt für Schritt erfolgen, damit bei der Umstellung vom Projektgeschäft auf die kleineren Abrechnungsschritte im MS die Liquidität gesichert bleibt. Erfahrungsgemäß geht hier ohnehin niemand von null auf hundert Prozent, bei den meisten hat sich – auch wegen des anhaltend guten Projektgeschäfts – eine Mischform etabliert.

Anton Braun, Bizteam:
Das Mindset der Mitarbeiter für Managed Services zu verändern ist schwer, zumal sie heute noch viel Erfolg haben bei der klassischen IT-Bereitstellung. Außerdem ist man als MS-Anbieter noch mehr getrieben, sich immer wieder neu zu erfinden und neue Service-Offerings zu entwickeln. Eine weitere Herausforderung ist die Kommunikation: Managed Service ist dem Kunden schwerer begreiflich zu machen, als einen Server zu verkaufen.

Olaf Kaiser, Ubega:
Hohe Auslastung und gute finanzielle Zahlen, da müsste man beides zugunsten des Aufbaus eines neuen Wachstumsfeldes Managed Services hinten anstellen und alle Mitarbeiter hierbei mitnehmen. Das gelingt aber nur wenigen. Außerdem gibt es keinen Standard für einen Erfolgsweg. Man kann nicht einfach etwas kopieren und dann loslegen. Das Risiko des Scheiterns wäre sehr hoch. Die Einführung von Managed Services ist immer ein Individualprojekt, auch wenn man gute und vorhandene Programme nutzt. Diese alleine reichen nicht aus, auch wenn sie helfen. Die Adaption entscheidet immer über den Erfolg. Das ist bei Dienstleistung nach Zeit anders und einfacher.

Matthias Jablonski, Kiwiko:
Die gute Konjunktur und veränderte Projektzyklen binden Mitarbeiter länger, zusammen mit dem Fachkräftemangel führt das dazu, dass strategische Themen häufig in den Hintergrund treten. Die Veränderung des eigenen Geschäftsmodells hin zu skalierbarem Business mit fixen monatlichen Einnahmen muss durch den Wandel hin zu Vergütungsmodellen im Cloud-Business ebenso finanziert werden können. Außerdem stellen wir eine gewisse Veränderungsresistenz fest, die gestützt wird durch die gute Auftragslage - obwohl die rasante Geschwindigkeit in der IT stetige Weiterbildung erforderlich macht.

Arnulf Koch, K&K Software:
Wir sehen die IT-Sicherheit als Kernthema jeglicher Infrastrukturbetreuung und digitaler Prozesse. Daher setzen wir auf ein Security-Operations-Center (SOC). Unser Ziel ist es, dem Kunden einen spürbaren Mehrwert zu bieten mit gleichbleibend hoher Qualität. Dazu müssen unsere Mitarbeiter stets am Ball bleiben, sich mit neuen Technologien und Entwicklungen auseinandersetzen und gezielt Fachwissen in den relevanten Bereichen aufbauen.

Der Aufbau eines SOC erfordert natürlich erstmal große finanzielle und personelle Ressourcen und eine Bündelung unseres Fachwissens. Auch für ein solide finanziertes mittelständisches Systemhaus wie unsere K&K Software AG ist das eine sehr große finanzielle Herausforderung, aber unbedingt notwendig für die Zukunftsfähigkeit unseres Unternehmens.

1. Nicht jeden Fehler selber machen
2. »Banken haben unser Modell lange nicht verstanden«
3. »Wertschöpfung kannibalisiert«
4. Nicht jeden Fehler muss man selber machen