Microsoft sucht neue Wege
Partner hadern mit Microsofts Strategiewechsel
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Partner müssen sich neu erfinden
Für die Partner bedeutet diese neue Strategie und Aufstellung ebenfalls große Umwälzungen. Neben eines zu erwartenden größeren internationalen Verteilungskampfes durch die zentrale Steuerung der Budgets, müssen sie neue Wege im Vertrieb gehen. Wer weiterhin gutes Geschäft mit Microsoft-Produkten machen will, muss sich der Service-Schiene anpassen und bei seinen Kunden mit Nähe, Vertrauen und Mehrwert punkten. In seiner Keynote hat Steve Ballmer den Partnern zwar klar die Treue ausgesprochen: »Wir befinden uns in einer Transformation der Auslieferung unserer Software von der altbekannten Weise hin zu einer gänzlich neuen Form. Und wir brauchen unsere Partner auf dieser Reise an unserer Seite, egal ob sie Computer entwerfen und bauen, ob sie Services zur Systemintegration anbieten, oder ob sie eigene Lösungen erarbeiten. Sie alle haben ihren festen Platz an unserer Seite auf diesem Weg«. Dennoch ließ Ballmer – wenn auch eher als Scherz gemeint – Nervosität durchblicken. Er sei vor der Keynote angesichts der vielen wichtigen in Houston anwesenden Partner erstaunlich nervös gewesen, so der Microsoft-Chef. Doch stünde Ballmer diese Aufregung durchaus gut zu Gesichte. Zwar hat Microsoft im vergangenen Jahr 650 Milliarden US-Dollar Umsatz für seine Partner generiert, ein Zuwachs um 6,5 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Allerdings ist der Anteil des Partnergeschäftes am Gesamtumsatz durch direkte Geschäfte wie bei Surface und Exchange in den letzten Jahren von 95 Prozent auf 90 Prozent geschrumpft. Ein Umstand, den Ballmer in einem Nebensatz zu verstecken suchte, der aber vielen Partnern auf der WPC zu denken gab.
Auch den von Microsoft gefeierten enormen Erfolg von Office 365 können viele der Reseller nicht mit eigener Erfahrung in Einklang bringen. Selbst amerikanische Systemhäuser beklagten sich auf Nachfrage gegenüber CRN, das Geschäft mit dem Cloud-Office laufe nur sehr schleppend. Von Seiten deutscher Partner war immer wieder die Vermutung und Erfahrung zu hören, ein Großteil der Verkäufe gehe auf Kosten von Downgrades. Für Microsoft ist das ein Umstand, der eher der mangelnden Service-Orientierung der betroffenen Partner zuzuschreiben ist. Office 365 sei der am schnellsten wachsende und damit bald auch größte Geschäftsbereich innerhalb des Unternehmens, wurden Ballmer und seine Mitarbeiter nicht müde zu betonen. Um die eigene Überzeugung von der Cloud als Zukunft der IT weiter voran zu treiben und dabei auch die Partner noch besser mitzunehmen, ohne die Microsoft das Geschäft kaum betreiben können wird, sind also noch einige Anstrengungen von Nöten.
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