Red Hat mit reiner Open-Source-Strategie
Ein Dual Licencing gibt es bei Red Hat im Gegensatz zu vielen anderen Open-Source-Anbietern nicht. Vertrieben hat der Linux- und Open-Source-Protagonist anfangs vorwiegend direkt, doch seit ein paar Jahren verfolgt das Unternehmen eine ausgeprägte Channel-Strategie. »Derzeit macht der indirekte Vertrieb von Linux in Deutschland etwa zwei Drittel aus«, sagt Rainer Liedtke, bei Red Hat Senior Regional Sales Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz. Mittelfristig sind hierzulande ebenso wie weltweit drei Viertel anvisiert. Bei der Middleware JBoss trage der Channel derzeit etwa die Hälfte bei, anvisiert sind auch hier 75 Prozent. Die Kunden setzen Liedtke zufolge produktiv meist nicht die Community-Editions ein, sondern ganz überwiegend die Enterprise-Produkte von Red Hat, die das Unternehmen vollständig aus Open-Source-Code zusammensetzt und austestet. Für diese garantiert es Service Levels und übernimmt Support.
Das Partnerprogramm entspricht in seiner Struktur dem, was bei kommerzieller Software üblich ist. Unterschieden werden die drei Partnerstufen Ready, Advanced und Premier. Auf den Stufen Advanced und Premier befinden sich in Deutschland etwa 10 Prozent der insgesamt 400 Partner. Sie müssen Referenzkunden sowie mehr Skills nachweisen und Gebühren bezahlen, erhalten im Gegenzug dann mehr Unterstützung durch Red Hat. Die Premier und Advanced Partner betreut der Software-Anbieter mit einem Team von acht Mitarbeitern direkt, die übrigen Partner werden über den Distributor Magirus bedient. Die Preise für die Subskriptionen und die Margen der Händler sind projektspezifisch.
Zu den Partnern gehören weltweit agierende Systemintegratoren wie Accenture und Capgemini, aber auch regional tätige wie Bechtle oder Computacenter, daneben gibt es kleinere Partner. Neben der Lizenzvermittlung sind Beratung und Implementierung wesentlich. Neue Partner sucht Red Hat vor allem für die Themen Virtualisierung und Cloud Computing.
Nicht zuletzt liefert Red Hat ein Branding, das den Partnern hilft. Da sich bei Linux wegen der Lizenzbedingungen kein Anbieter groß differenzieren kann, hat es der Vertrieb ansonsten nicht leicht. Linux lebt einerseits wie eh und je vom Anklang, den dieser Unix-Abkömmling in der Community findet, andererseits von massiven Investitionen durch große IT-Unternehmen wie Red Hat oder IBM. Red Hat hat einen Jahresumsatz in der Größenordung von einer Milliarde Dollar. Das gebe den Kunden Zukunftssicherheit und Vertrauen, argumentiert Liedtke.
