CRM als SaaS-Paradefall
Als Vorreiter beim Thema SaaS gilt das 1999 gegründete Unternehmen Salesforce.com. Die Firma hat unter der Leitung des ehemaligen Oracle-Managers Marc Benioff Pionierarbeit geleistet: Software für das Customer Relationship Management (CRM) entwickelt, die funktional mit bewährten On-Premise-Produkten wie denen von Siebel mithalten konnte, zuverlässig gehostet und über das Internet zugänglich gemacht – und nicht zuletzt bei den Unternehmen und in der Öffentlichkeit Überzeugungsarbeit geleistet. Inzwischen setzt das Unternehmen mehr als eine Milliarde Dollar im Jahr um, der Börsenwert liegt bei rund 15 Milliarden Dollar. Die Gewinnspanne fällt nicht derart märchenhaft aus wie bei traditionellen Herstellern von Unternehmenssoftware, doch darben müssen die Anteilseigner offenbar nicht.
Mittlerweile hat der Anbieter auch das Thema Platform as a Service (PaaS) aufgegriffen und die Grenzen von CRM überschritten: mit seiner Entwicklungsplattform Force.com. Rund 70 Prozent des Umsatzes macht Salesforce weiterhin mit den angestammten CRM-Applikationen, doch die Individualentwicklung auf Force.com wächst rasch. Vorgefertigte Partnerapplikationen auf Basis von Force.com nehmen ebenfalls zu. Dafür gibt es inzwischen einen eigenen Store namens AppExchange, der weltweit zugänglich ist – ähnlich wie bei Apple für das iPhone. Auch diese Applikationen hostet Salesforce.com. »Da finden sich inzwischen 900 Angebote von Partnern«, berichtet Joachim Schreiner, der in Deutschland, Österreich und der Schweiz die Geschäfte des amerikanischen Softwareanbieters führt.
Zu den Kunden gehören Großunternehmen ebenso wie Mittelständler. Partner sind für Schreiner sowohl Softwarehersteller als auch Berater und Dienstleister. Partner können über das CRM-Projekt hinaus aber mit den Kunden für weitere Anwendungen ins Gespräch kommen – am liebsten für Force.com. »Ein Reselling-Modell haben wir noch nicht«, räumt er ein, »aber eine Vorstufe: ein Referral-Programm. Wir belohnen Unternehmen finanziell, die uns helfen, einen Deal abzuschließen.« Salesforce mache sich jedoch auch über Reselling Gedanken. Die Partner müssten dann kontinuierlich über die Laufzeit beteiligt werden. Außerdem gibt es offene juristische Fragen sowie Probleme im Hinblick auf Security und Privacy.
