4 Cloud Computing Tipps für den IT-Channel
So rüsten sich Reseller für die Wolken
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Lösungen statt Lizenzen
2. Abrechnungsmodelle umstellen
IT-Bedürfnisse von Unternehmen ändern sich stetig. Der Kunde möchte dabei flexibel bleiben und nur für das bezahlen, was er auch wirklich nutzt. Große Einmal-Verträge gehören der Vergangenheit an. Der Channel muss also sein Kompensationsmodell anpassen und dabei auf die kleineren, aber dafür wiederkehrenden Umsätze eingehen. Anstatt alle zwei- oder drei Jahre eine Rechnung zu schreiben, werden nun dem Kunden die tatsächlich geleisteten Dienste monatlich verrechnet.
Die Modelle zur Berechnung von Saas-Angeboten müssen aktualisiert werden, ansonsten fällt der Vergleich mit den großen Einzeldeals schwer. Aber da bei umfangreichen Geschäftsabschlüssen oft massive Rabatte genehmigt werden, geht am Ende die Rechnung mit den kleinen Verträgen mit größerer Marge häufig doch auf. Eine genaue Überprüfung ist hier nötig. Zudem wird das Geschäft generell bei der flexiblen Preisgestaltung besser kalkulierbar.
Es werden nicht mehr Features oder Lizenzen verkauft, sondern die Lösung selbst. Die Abrechnungsweise im Cloud-Geschäft, bringt eine erhöhte Anzahl an Rechnungen mit sich. Deshalb ist es ratsam, vor allem in der Buchhaltung die Prozesse und Ressourcen anzupassen, um die neue Flut an monatlichen Rechnungen zu bewältigen.
*Hilarius Dreßen ist Vice President Global Channel Sales bei visionapp.
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